Markets-Web.ru

Мы считаем себя посланниками, которые прибыли в этот мир с миссией спасения всех его кошек и собак.

Клэй Мэтайл

Какой бы товар ни предлагали «радикалы», будь то рок-музыка или гаечные ключи, они настолько безгранично верят в свой продукт, что их убежденность порой граничит с фанатизмом. Не является исключением из этого правила и Клэй Мэтайл, председатель совета директоров и генеральный директор lams Company. Он продает свой корм для домашних животных с пылом истинного миссионера и глубокой верой в то, что lams призвана «спасти кошек и собак этого мира».

Энтузиазм «радикалов» оказывается заразительным, и они быстро приобретают единомышленников среди других участников рыночных отношений, причем делают это, не прибегая к помощи стратегического управления торговой маркой и дорогостоящих рекламных кампаний, столь любимых приверженцами традиционного маркетинга. Компании lams, которая еще в 50-х годах вышла на рынок высококачественных и дорогих кормов для собак и кошек, со временем удалось изменить облик этой отрасли.

Еще в 70-х годах владельцы домашних животных по большей части довольствовались тем, что, покупая в супермаркете продукты для себя, прихватывали и мешок Dog Chow или 9-Lives для своего любимца. В 80-х lams, которая проповедовала важность качественного питания для здоровья животных, убедила многих покупателей в том, что необходимо посетить специализированный магазин, отдать в два или три раза больше денег и привезти домой яркий цветной пакет с надписью lams. Неплохо также купить корм с экзотическим названием Eukanuba, предлагаемый той же компанией. Американский рынок кормов для домашних животных оценивается специалистами в 10 млрд. долларов, и более двух миллиардов из этих десяти приходятся на продукты высшего качества. Фирма Davenport & Company из Ричмонда, штат Вирджиния, ежегодно публикует «Отчет Максвелла» — обзор, посвященный состоянию этого рынка и перспективам его развития. Согласно данным отчета, в 1997 году общий рост рынка кормов для домашних животных составил приблизительно 7%, и наиболее активно развивался именно сегмент кормов класса «премиум».

Используя стратегию «народного маркетинга», когда слава о преимуществах товара передается из уст в уста, lams поднялась до седьмой строчки в американском списке крупнейших производителей корма для домашних животных. При этом до середины 80-х, когда фирма вышла на общенациональный рынок, ее рекламный бюджет составлял всего 12 000 долларов: она оплачивала одно рекламное место в ежемесячном журнале Dog World. lams находится в частном владении, ее главный офис расположен в Дейтоне, штат Огайо.

Она прошла путь от бизнеса стоимостью в 16 млн. долларов, владеющего скромной торговой маркой регионального масштаба в 1982 году, до производителя, объем продаж которого составил 500 млн. долларов в 1997-м. Сегодня продукция lams продается в 70 странах мира. Компания является одним из самых динамично развивающихся участников мирового рынка корма для домашних животных, который оценивается в 25 млрд. долларов.

И сверкающее офисное здание lams в Дейтоне, и ее научный городок в маленьком Льюисбурге, штат Огайо, могут служить примером для всех, кто занимается разработкой, изготовлением и распространением высокотехнологичных продуктов, а также оказанием сопутствующих услуг. Процветание фирмы объясняется целым рядом причин, однако не последнюю роль здесь сыграла простая, но радикальная теория, сформулированная основателем компании Полом Йам-сом и на практике доказанная Мэтайлом: люди готовы покупать корм для кошек и собак по очень высокой цене, если они искренне уверены, что этот корм действительно улучшает самочувствие их четвероногих друзей.