Markets-Web.ru

Теплота, с которой Snap-on относится к своим потребителям, безусловно, впечатляет. Но еще более тесные отношения связывают компанию с ее дилерами. Несмотря на то что структура Snap-on Tools характеризуется крайней степенью децентрализации, фирме удалось создать гибкую корпоративную культуру, которая объединяет как сотрудников компании, так и ее дилеров. Чтобы поставить свою франшизу на ноги, дилеру приходится потратить на приобретение фургона, оборудования и прочие цели не менее 150 000 долларов. Наряду с финансовыми затратами новое дело требует и серьезных «душевных вложений». Здесь и проверяется на прочность нить, которая связывает дилера и компанию: в деле остается только тот, кто глубоко предан этому бизнесу.

Snap-on прилагает много сил к формированию своей дилерской сети и поддержанию партнерских отношений со всеми ее участниками. Пусть дилеры Snap-on не носят татуировок с логотипом компании, как это принято у сотрудников Harley-Davidson, но большинство из них откровенно гордятся тем, что работают со Snap-on Tools. Многие дилеры Snap-on представляют уже второе или третье поколение одной семьи, занимающейся этим бизнесом. Один из дилеров на протяжении 50 лет обслуживал автомехаников Сент-Луиса, а затем передал дело своему внуку. В 1997 году по итогам голосования, проводимого журналом Entrepreneur, Snap-on Tools была названа лучшей франчайзинговой компанией в классе выездного обслуживания, а в общем списке из более чем 800 франчайзинговых предприятий заняла пятое место.

Компания давно осознала, что все ее дилеры ощущают себя независимыми предпринимателями, которые хотят самостоятельно обеспечивать прибыльность своего предприятия. Поскольку дилерская сеть является становым хребтом компании, Snap-on поощряет это стремление к независимости и поддерживает своих дилеров, предоставляя им широкие возможности для повышения квалификации и обеспечивая помощью технических специалистов и специалистов по прямым продажам. Организационная структура компании, включающая в себя пирамиду региональных менеджеров по сбыту, оптимально приспособлена для облегчения работы дилеров; неизменно высокое качество изделий Snap-on и верность фирмы конкретному сегменту рынка также имеют для дилеров немаловажное значение.

Несмотря на то что повседневные контакты между дилерами и компанией носят ограниченный характер, дилеры не чувствуют себя оторванными от нее, потому что знают, что в любых вопросах, будь то планирование маршрута посещения потребителей или приглашение технического эксперта для продажи сложной диагностической системы, компания готова оказать им необходимую помощь и поддержку. За последние годы Snap-on значительно усовершенствовала процессы производства и распределения, создав одновременно новую информационную систему, которая позволяет дилерам с помощью портативного компьютера связываться с региональным дистрибьюторским центром и получать данные о наличии товара, состоянии счетов и последних рыночных тенденциях.

«Понимаешь, что ты хорош настолько, насколько хороша компания, которая стоит за тобой, — говорит Джозеф Холмс ван Мейтер-младший, который на протяжении последних 16 лет работает дилером Snap-on Tools в Нью-Джерси. — Если тебе не обеспечена помощь и техническая поддержка, ты просто не выживешь».

Сорокачетырехлетний ван Мейтер, который является одним из лучших дилеров Snap-on, проработал на доставке товаров практически всю свою жизнь. У его родителей была молочная ферма в Нью-Джерси, и он еще подростком развозил молоко клиентам этой фермы. Закончив колледж, он устроился на работу в компанию Chrysler, однако через четыре года оставил ее. «Это был просто какой-то кошмар, — вспоминает он. — Такая работа точно не для меня».