Markets-Web.ru

Когда Snap-on расширила свой ассортимент и начала выпускать электронное оборудование, использовавшаяся на протяжении многих лет модель продаж перестала удовлетворять компанию. «Диагностические приборы и интегрированные информационные системы нельзя продавать так же, как гаечные ключи, — говорит Марти Силверман, консультант компании Booz-Allen & Hamilton из Чикаго. — Здесь речь идет уже не о том, чтобы дать почувствовать, как инструмент ложится в руку, как он удобен и отполирован. Нужно показать функциональные возможности сложного оборудования, а для этого дилеры должны понимать принципы его действия».

Чтобы решить эту проблему, компания дополнила свой штат мобильной командой технических специалистов, в распоряжении которых более 300 специально оборудованных фургонов. По просьбе дилеров они посещают мастерские клиентов, проводят консультации и обучают покупателей эффективно использовать новые приборы. Статистика показывает, что эта идея оказалась удачной. Современный автомобиль становится все более «умным», и сложность всех его узлов — от АБС до управляемых бортовым компьютером датчиков, установленных практически в каждом отделе двигателя или шасси, — способствует росту продаж сложного электронного оборудования.

Ван Мейтер 16 лет развозит по Нью-Джерси товары Snap-on Tools. Казалось бы, клиенты должны были уже купить все, что им нужно, но нет — поток заказов не иссякает. «За одну неделю мои клиенты делают как минимум сто покупок, — говорит ван Мейтер. — Просто удивительно, с чем только не приходится работать маленьким независимым мастерским. Трансмиссии, переключатели, давление в линиях — все контролируется компьютерами. Даже поддоны для датчика давления масла могут выпускаться в трех или четырех размерах. Практически каждый день автомеханику приходится сталкиваться с незнакомой или обновленной деталью».

Прогресс автомобилестроения значительно усложнил жизнь автомехаников и одновременно поднял ставки в игре производителей инструментов. Давно прошли те дни, когда они торговали только гаечными ключами и отвертками. Продажа сложных наукоемких товаров, таких как компьютеризированные диагностические системы, обеспечивает стабильный доход, стимулируя продажи не только инструментов, но и программного обеспечения и сопутствующих технологий. По словам Корнога, Snap-on всегда знала: секрет успеха в том, чтобы помогать клиентам зарабатывать деньги. С первых дней работы компании это было ее главным принципом.

Этот принцип кажется простым и вполне очевидным. Однако преимуществом Snap-on, которая работает на весьма насыщенном предложениями рынке, является то, что компания хорошо представляет, что творится в душе у независимого автомеханика, когда в три часа дня у него на подъемнике стоит пятигодовалая «тойота» клиента, двигатель которой по непонятной причине хрипит и задыхается, как безнадежный астматик. Для работников независимой мастерской поговорка, связывающая время и деньги, особенно справедлива. Стоимость одного нормочаса в таких мастерских за последнее время значительно возросла, хотя и не достигла расценок авторизованных сервисов. При этом механик может потратить полдня на поиск причины неисправности, и в пять часов дня ему придется объясняться с очень недовольным клиентом.

И вот на сцене появляется дилер Snap-on. Он вылезает из-за руля своего фургона и предлагает механику решение всех его проблем: систему вакуумной очистки, которая прогоняет чистящую жидкость через топливные инжекторы и промывает двигатель автомобиля. Дилер использует чихающую «тойоту» для демонстрации возможностей системы. После промывки двигатель работает как часы. Впечатленный владелец сервиса не раздумывая покупает систему, оставляя решение финансовых вопросов «на потом».