Markets-Web.ru

Оборудование компании ЕМС пользуется заслуженной популярностью, но мир высоких технологий помнит немало замечательных продуктов, которые потерпели неудачу только потому, что не получили должной маркетинговой поддержки. Крупнейшие игроки, от Xerox или Apple до Digital Equipment, неоднократно демонстрировали примеры того, как передовые технологии оказываются бесполезными из-за того, что их авторы не могут обеспечить им достойного места на рынке.

Информационные технологии — совершенно особая отрасль, развитие здесь, как правило, имеет скачкообразный характер. Каждое достижение становится импульсом, который может продвинуть тебя вперед только на определенное расстояние. Как только компания решает, что у нее все прекрасно, она делает первый шаг на пути к забвению. Жизненный цикл продукта в этом секторе в добрых пять раз короче, чем в любом другом. ЕМС знает, что может потерять завоеванные позиции за 24 месяца: IBM, например, внесла накопители в список своих приоритетных направлений и готова бороться за этот рынок с яростью голодного тигра, которого изгнали из принадлежащих ему охотничьих угодий.

Этот факт не дает Игану спать спокойно, несмотря на стремительный рост собственного капитала его компании. ЕМС вложила более 1 млрд. долларов в разработку программного обеспечения. К 2000 году она планирует инвестировать в это направление еще 1 млрд. долларов, так как руководители компании считают, что будущее хранения данных — новые программные решения, а не новые аппаратные средства. Значительный рост объема продаж стал возможен благодаря появлению новых прогрессивных продуктов, таких как программа управления данными или программа аварийного восстановления, которая позволяет вести одновременную запись всей информации на два конструктивно независимых диска. Но Иган требует от восьми сотен инженеров, работающих в ЕМС, новых и новых идей.

В погоне за новыми идеями ЕМС оборудовала современный информационный центр. Ежемесячно этот центр принимает более ста посетителей — заказчиков ЕМС, которые встречаются с ведущими инженерами компании. Руководители отделов ИТ, чья работа напрямую зависит от качества продуктов ЕМС и предоставляемой компанией технической поддержки, делятся своими пожеланиями относительно характеристик программного и аппаратного обеспечения, а специалисты ЕМС реализуют эти пожелания на практике. Четыре из шести последних крупных программных новинок, выпущенных компанией, были разработаны на основе предложений потребителей.

Иган обожает рассказывать о том, как он приводил упирающихся клиентов в информационный центр и усаживал их за один стол с разработчиками, готовыми взять на заметку любые соображения, касающиеся того, каким должен быть новый продукт ЕМС. Иган уверен, что новые идеи чаще всего рождаются в общении с потребителем, и если технические специалисты компании имеют возможность поддерживать контакт с покупателями, поток новых продуктов никогда не иссякнет. «Идея здесь передается из рук в руки, а не блуждает по лабиринтам маркетинговых отделов, — говорит Иган. — Я обсуждал это с одним из наших сотрудников, который раньше работал в IBM. Он подсчитал, что в IBM новая идея должна преодолеть четырнадцать фильтров, прежде чем она достигнет конечного пункта назначения».

Ано умеряет его энтузиазм, указывая на то, что отношения между разработчиками и маркетологами, как правило, носят несколько натянутый характер и это враждебность ощущается и в большинстве компаний, который занимаются высокими технологиями. Он отмечает, что при разработке продукта просто невозможно учесть все просьбы потребителя, и инженеры склонны считать, что, если они поговорили с одним покупателем, они поняли, чего хотят все заказчики. Поэтому здесь необходимо посредничество маркетологов, которые переводят, обобщают и структурируют высказывания потребителей. Все дело в том, говорит Ано, что заказчики часто сами не до конца понимают, что им нужно. Специалисты по радикальному маркетингу не устают задавать клиентам вопросы. Они все время пытаются докопаться до самых глубин, понять особенности бизнеса своих потребителей и благодаря этому определить их реальные потребности. Получив эту информацию, маркетологи «переводят» ее на язык, понятный инженерам-разработчикам. «В ЕМС эта схема отлажена до мелочей», — говорит Ано, который покинул компанию в 1996 году.