Markets-Web.ru

Прямо и наглядно показав своим клиентам, что они получат, чем насладятся или какой опыт приобретут, воспользовавшись вашим предложением, вы на 75% повышаете свои шансы на успех.

У потребителей слишком мало времени для сравнения, сопоставления и подробного рассмотрения предлагаемых вами товаров или услуг. Из-за бесконечного потока рекламы но телефону, электронной и обычной почте у потребителей выработался защитный барьер против ваших маркетинговых сообщений. Чтобы прорваться через него, вам надо прямо и наглядно сообщать о преимуществах своего предложения.

Исследование более 900 новых продуктов показало, что использование прямого и наглядного сообщения на 75% повышало шансы на успех по сравнению с расплывчатыми и неконкретными сообщениями.

Чем больше усилий требуется от клиентов для восприятия вашего сообщения и понимания его преимуществ, тем меньше шансов, что они вообще его заметят, рассмотрят и купят то, что вы предлагаете.

Не надо говорить, что ваш корм для собак содержит специальные запатентованные кристаллы. Вместо этого прямо сообщите, что этот корм для собак гарантирует свежесть дыхания вашего любимца в течение 12 часов после еды.

Не надо говорить, что ваши смазочные материалы созданы по новейшей технологии. Вместо этого прямо сообщите, что ваши новейшие смазочные материалы гарантируют надежную работу механизмов даже при 300 градусах.

Не надо говорить, что в ваших кроссовках применяется специальная пружинящая подошва. Вместо этого прямо сообщите, что пружинящая подошва в ваших кроссовках снижает усталость на 50%, что позволяет пробежать большее расстояние при меньшей усталости.

Клиент может сказать «нет» вашему предложению, если оно ему не интересно. Но нельзя допустить, чтобы он сказал «нет» только потому, что не понял вашего предложения.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ИДЕИ

ТРАНСФОРМИРУЙТЕ ВОЗМОЖНОСТИ В ПРЕИМУЩЕСТВА

Сами по себе характеристики вашего товара — это еще не преимущества. Это факты, технологические возможности, суть вашего предложения. Преимущества — это то, что получат ваши клиенты, чем насладятся или какой опыт приобретут, воспользовавшись этим предложением. От потребителей требуется определенное усилие, чтобы перевести характеристики вашего продукта в преимущества, которые они смогут ПОЛУЧИТЬ. Для повышения маркетинговой эффективности возьмите эту работу на себя. Внимательно проанализируйте свои рекламные сообщения и спросите себя «Интересно ли это клиентам?». Трансформируйте каждую особенность своего предложения в наглядное и понятное сообщение о сто преимуществах.

ТЕЛЕФОННЫЕ РАССЫЛКИ - ИСПЫТАТЕЛЬНЫЙ ПОЛИГОН

Четко сформулируйте все, «что может быть интересным для потребителей» , и используйте это в голосовых сообщениях для своих клиентов. Например, «Я звоню по поводу нового товара, предлагаемого нашей компанией, который может помочь вам (сократить издержки на 30%, повысить качество на 20%, улучшить эффективность ваших почтовых рассылок на 40%, организовать самый романтический ужин на двоих)».

Сделайте 25 звонков и определите количество поступивших на них ответов. Затем напишите новое сообщение и снова проверьте его в деле. Если у вас есть действительно интересное предложение, то вы сразу поймете, что сумели сообщить о нем прямо и четко, когда количество поступающих ответов увеличится на 50-100%.

СОЗДАВАЯ СВОИ СООБЩЕНИЯ, БЕРИТЕ ПРИМЕР С ПРОФЕССИОНАЛОВ

Эксперты в области прямых рассылок (печатных, почтовых, информационных) используют прямые и однозначные коммуникативные сообщения о преимуществах продукта для увеличения обращений со стороны потенциальных клиентов. Чтобы поучиться у этих мастеров, отбирайте понравившиеся образцы рекламных почтовых рассылок и/или записывайте на видео телевизионные ролики. Потратьте одно утро на то, чтобы создать свое маркетинговое сообщение в том же формате, который используется в собранных вами буклетах и роликах. Создав сообщение, используйте его в деле, проверьте его эффективность. Если нужно — внесите коррективы. В своей компании мы используем этот метод в качестве основы маркетинговых приемов.