Markets-Web.ru

Для значительного роста продаж количество ваших клиентов почти в три раза важнее, чем сумма покупки отдельного клиента.

При попытках увеличить общий объем продаж традиционно возникает вопрос: что лучше — сделать упор па увеличение количества покупателей или на увеличение продаж среди нынешних клиентов?

Обычно считается, что проще обеспечить рост продаж, повышая лояльность клиентов, чем пытаться привлечь новых покупателей. Для небольшого роста — от I до 20% — такой подход может быть правильным. Однако для значительного роста — от 25 до 400% — этот метод не годится.

Данная истина основывается на анализе спроса на 9804 брэнда в продуктовых магазинах, супермаркетах и аптеках, информация о которых сканировалась но их штрих-коду. Была построена статистическая модель для анализа общих годовых продаж относительно количества покупателей каждого продукта и суммы, потраченной покупателями за год. Анализ показал, что для большого роста продаж количество покупателей оказалось в 2,8 раза важнее, чем их лояльность тому или иному брэнду.

При повторной проверке эти девять с лишним тысяч брэндов были разделены на три группы на основе общего объема годовых продаж. После этого сравнили относительную важность количества покупателей и их лояльности. И снова количество покупателей оказалось почти в три раза важнее, чем сумма, потраченная отдельным покупателем.

У крупных брэндов покупателей было больше па 978%, при этом покупок они сделали на 331% больше. Из этого следует, что важными являются оба фактора — и количество клиентов, и сумма отдельной покупки. Однако если ваши ресурсы ограничены, то вам прежде всего следует сделать упор на увеличение числа своих клиентов.

Привлечение новых клиентов — это непростая задача, потому что в большинстве случаев потребители совершают покупки бездумно. Чтобы вывести их из этого транса, мы должны четко показать им ту разницу, которая будет для них Значимой.

13.ВЕДИТЕ ПОДСЧЕТ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Постоянно оценивайте количество своих клиентов, чтобы знать, растет оно или уменьшается. Определите, от кого они пришли к вам или к кому уходят. Поставьте перед собой четкие цели для роста количества клиентов, указав конкретные числа. Имея на руках четкие данные, вы можете добиться реального прогресса.

14.ПОСТОЯННО ИЩИТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

В качестве составной части всех маркетинговых планов и проектов создайте четкую и конкретную программу по привлечению новых клиентов. Постоянно отслеживайте реакцию своих нынешних клиентов. Проводите образовательные семинары, показывающие преимущества вашего товара или услуги.

15.ПОМНИТЕ, ВАША ЦЕЛЬ - РОСТ ОБЩЕГО ЧИСЛА КЛИЕНТОВ

Большой рост продаж требует роста общего числа клиентов. Это означает, что вам надо привлекать больше клиентов, чем вы теряете. Если вы привлекли тысячу новых покупателей и потеряли полторы тысячи старых, никакого роста продаж не будет. Делая упор на увеличение числа клиентов, не забывайте выделять необходимые ресурсы для удержания уже имеющихся покупателей.

16.СФОРМУЛИРУЙТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА ПО-НОВОМУ ДЛЯ РАСШИРЕНИЯ СВОЕЙ АУДИТОРИИ

Переформулировав свои преимущества, вы открываете себя для новых клиентов. Концерты симфонической музыки обычно воспринимаются как развлечение для любителей классики. Фестиваль классической музыки Indian River в два раза увеличил посещаемость, более абстрактно сформулировав суть этого мероприятия: фестиваль романтической музыки — «Музыка, которую слушают сердцем».

17.СОЗДАВАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, СПОСОБНЫЕ РАСШИРИТЬ СУЩЕСТВУЮЩИЙ СЕКТОР

Если сфера, в которой вы работаете, ограничена, то для привлечения новых клиентов вам потребуется расширить ее. Для этого вам необходимо создать товары или услуги, напрямую отвечающие запросам потребителей, находящихся за пределами вашей нынешней категории.