Markets-Web.ru

Доверие клиентов к предлагаемой вами Значимой разнице на 40% увеличивает ваши шансы на успех.

Доверие клиентов изначально находится на очень низком уровне. Исследование общественного мнения показало, что 93% потребителей не доверяют рекламным сообщениям ведущих корпораций. Потребители обратят на вас внимание, если вы честно и открыто представите им значимые преимущества своего товара или услуги. У клиентов должна быть реальная причина, чтобы отнестись к вам с доверием. Ваша задача — предоставить им эту причину.

Анализ маркетинговых сообщений 900 новых продуктов показал, что шансы на успех повышаются на 40%, если клиент ясно видит, что он реально получит те преимущества, которые ему обещают.

Современный потребитель хорошо осведомлен о рекламных уловках. Он видит разницу между рекламной болтовней и реальным содержанием. Поэтому крайне важно убедить клиента и подтвердить, что он действительно получит предлагаемую вами Значимую разницу.

Для этого существуют разные способы — от демонстрации самого продукта до результатов клинических испытаний и доводов на основе здравого смысла, например: «Мы обслуживаем быстрее, чем наши конкуренты, потому что наши сервисные центры расположены по всему региону».

Когда вы лично осуществляете маркетинговую коммуникацию (представляете свой продукт потребителям или другим менеджерам), вы должны помнить, что ваша репутация напрямую влияет на степень доверия клиентов к вашему сообщению. Если клиент доверяет вам лично, то он склонен доверять и тому, что вы говорите о своем предложении. В способности ваших сотрудников устанавливать доверительные отношения с клиентами заключен большой потенциал для успеха всей компании.

67.ВЫСТУПАЙТЕ, КАК АДВОКАТ

Рассказывая другим менеджерам по маркетнгу или продажам о достоинствах или характеристиках своего брэнда, отстаивайте их так, как это делал бы адвокат. Представьте факты, а затем позвольте собеседнику задавать самые каверзные вопросы. Пусть он проверит, насколько ваши заявления соответствуют истине. Не ограничивайтесь общими заявлениями, переходите к специфическим подробностям и сути своего предложения.

68.ПРЕВОСХОДИТЕ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ

Доверие клиентов резко возрастает, когда реальность превосходит их ожидания. Человек, купивший ваш продукт, должен получать приятные бонусы. Сюрпризом может стать ваша личная помощь в установке продукта, даже если это и не было предусмотрено контрактом. Предоставляйте бесплатные обновления, продленные гарантии или звоните клиентам для выяснения степени их удовлетворенности и помощи в решении возникших вопросов.

Чтобы выяснить реальные позиции своего брэнда, спросите клиентов: «Превзошел ли наш товар/услуга ваши ожидания?» Достаточно одного этого вопроса, чтобы оценить перспективы брэнда.

69.ДОВЕРИЕ НАЧИНАЕТСЯ С ЧЕСТНОСТИ

, Ваша честность и открытость — основа доверия клиентов к вам и вашему продукт)'. Если ваше предложение не подходит данному клиенту, прямо скажите ему об этом. Если вы не можете ответить на какой-то вопрос, не пытайтесь блефовать. Лучше скажите, что выясните этот вопрос и дадите ответ позже.

70.ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И УЧАСТИЕ

Доверие к вам строится на взаимопонимании. Вы должны принимать искреннее участие и интересоваться тем, что делают ваши клиенты, как они это делают, почему они делают это именно так, чего они опасаются и что ценят. Посетите их рабочее место, сборочную линию, ознакомьтесь с процессом. Чем активнее ваше участие и стремление понять ситуацию клиента, тем больше доверия будет к вашим рекомендациям.