Markets-Web.ru

В каждом секторе существуют свои специфические методы, которые можно использовать и в другом секторе.

У специалистов по маркетингу сектора массовых потребителей и сектора корпоративных клиентов имеется много общего, как это было отмечено в Истине 25. Однако и у тех, и у других есть специфические методы, которые могут пригодиться специалистам из противоположного сектора.

Как уже отмечалось, всего было исследовано 84 различных стратегических и тактических метода ведения продаж. Специалистов из обоих секторов попросили оценить важность каждого из этих методов, а затем сравнили полученные результаты.

Указанные ниже методы оказались более важными для специалистов по корпоративному маркетингу, чем для экспертов но работе с массовым потребителем, и наоборот.

Предлагайте пробные испытания. Специалисты по работе с корпоративными клиентами могут развеять сомнения покупателя, предлагая ему опробовать товар или услугу до покупки.

Представляя товар, учитывайте конкретного клиента. Специалисты по работе с корпоративными клиентами могут частично или полностью переделывать свои презентации под конкретного покупателя.

Наблюдайте. Личные наблюдения оказались более важны для специалистов по работе с массовым потребителем, чем для корпоративных экспертов.

Спрашивайте о других клиентах. Специалисты по работе с массовым потребителем более склонны спрашивать своих клиентов, не знают ли они кого-нибудь, кто мог быть стать потенциальным покупателем их продукта.

Благодарите за покупку. Специалисты по работе с массовым потребителем направляют благодарственные письма своим клиентам.

99.ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОРПОРАТИВНЫЕ МЕТОДЫ В МАССОВОМ СЕКТОРЕ

Постарайтесь сделать так, чтобы ваши клиенты могли попробовать ваш продукт еще до покупки. Если это невозможно, постарайтесь сделать так, чтобы они почувствовали ту Значимую разницу, которую они получат, купив ваш продукт.

Подготовьте различные способы представления своего продукта с учетом различных категорий потребителей. Наличие базы данных по конкретным потребителям поможет вам быстро и за умеренные средства скорректировать спои презентации.

100.ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕТОДЫ РАБОТЫ С МАССОВЫМ ПОТРЕБИТЕЛЕМ В КОРПОРАТИВНОМ СЕКТОРЕ

Особенность корпоративного сектора состоит в том, что ваши покупатели зачастую выступают конкурентами по отношению друг к другу. Поэтому здесь обычно не принято спрашивать своих клиентов, знают ли они кого-нибудь еще, кто мог быть стать потенциальным покупателем. Однако в современном мире достаточно распространен переход сотрудников в конкурирующую фирму. Поэтому представитель покупателя может оказаться более открытым в общении с вами, поскольку он может рассматривать вас в качестве средства поиска новой работы в конкурирующей компании.

В современном мире, полном отчуждения и разобщенности, написанное от руки благодарственное письмо может произвести колоссальный эффект. Такое письмо покажет клиенту ваше отношение к нему.

101.БУДЬТЕ ОТКРЫТЫМИ ДЛЯ НОВЫХ ЗНАНИЙ

Абсолютная уверенность в своих знаниях хороша, когда вы разубеждаете скептически настроенного клиента. Однако она становится тормозом, когда возникает потребность в поиске новых маркетинговых способов: более быстрых, более эффективных, более творческих. Откройте себя для новых подходов. Постарайтесь кажды