Markets-Web.ru

Роль и влияние продавца меняются в зависимости от того, на какой стадии развития находятся взаимоотношения между вашей компанией и клиентом.

По оценкам, повышение эффективности работы отдела продаж на 1% приводит к общему росту доходов на 6,7%. Очень действенный способ повышения эффективности работы — это понимание и удовлетворение потребностей покупателей с учетом того, на какой стадии развития находятся взаимоотношения между вашей компанией и клиентом.

Исследование, в котором приняли участие почти полторы тысячи клиентов промышленного сектора, показало, что роль продавца зависит от жизненного этапа взаимоотношений с конкретным клиентом. Всего было выявлено четыре жизненных этапа и четыре соответствующие задачи продавца:

Поиск. На этом этапе под названием «Ищи, сравнивай, пробуй» клиент оценивает затраты, преимущества и вынужденные компромиссы в работе с вашей компанией. Главная задача продавца на этом этапе — эффективно предоставлять информацию и устанавливать контакт между потребностями клиента и возможностями компании.

Развитие. На этом этапе отношения между сторонами углубляются. Стороны обмениваются информацией. Задача продавца —укреплять доверие клиента, помогая ему понять цели и задачи компании, и выстраивать общий взгляд на рост и развитие взаимоотношений.

Зрелость. Клиент нацелен на дальнейшее сотрудничество на регулярной основе. Он уверен, что серьезных скачков цен не предвидится, и уже не смотрит в сторону конкурентных предложений. Задача продавца — направлять и корректировать взаимоотношения для максимально эффективного использования этого сотрудничества.

Спад. Одна или обе стороны разочарованы сотрудничеством и подумывают о его прекращении. Честность и открытость в общении и гибкость подхода продавца могут придать новый импульс отношениям и вернуть былое удовлетворение.

245.КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЭТАПА ПОИСКА

Вы должны сконцентрировать свою энергию на том, чтобы четко и ясно показать клиенту, как ваша компания может значимо реализовать его потребности. Вы можете заложить основы будущего доверия, предложив клиенту больше того, чем он ожидал, в отношении обмена информацией и помощи.

246.КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЭТАПА РАЗВИТИЯ

Создайте доверительные отношения. Вы должны сделать все, чтобы снизить риск и неуверенность клиента в отношении мотивов и намерений вашей компании. Наметьте способы построения долгосрочных, взаимовыгодных отношений.

247.КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЭТАПА ЗРЕЛОСТИ

На этом этапе отношения развиваются «на автопилоте». Построение доверительных отношений привело к долгосрочным контрактам. Ваша основная задача (как продавца) состоит в поддержании высокого уровня реализации своих обещаний. Будьте готовы вносить значимые изменения в ваши взаимоотношения, если для этого возникает удобная ситуация.

248.КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЭТАПА СПАДА

На этом этапе отношения между сторонами готовы прекратиться. Если объемы продаж падают, вы можете либо завершить процесс формальным образом, либо предпринять активные действия для исправления текущей ситуации и прошлых ошибок. Как и на этапе поиска, здесь лучше всего сфокусироваться па значимых переменах, чем пытаться использовать прежние доверительные отношения.

249.ОБНОВЛЕНИЯ НЕОБХОДИМЫ

Используйте новые продукты или услуги как возможность для обновления своих отношений с клиентами. Подумайте, что нового можно внести в устоявшиеся ритуалы и рутину взаимоотношений. Попробуйте поменять своего торгового представителя, работающего с этим клиентом. Используйте перемены для обновления и продления взаимоотношений.