Markets-Web.ru

Вы уже знаете все, что должны знать; мы просто ходим подвести итоги.

Основная концепция, утверждающая, что процесс продажи должен акцентироваться на удовлетворении потребностей клиента и фактическом совершении покупки, впервые была сформулирована Стронгом (Е.К. Strong) в статье, опубликованной в «Журнале прикладной психологии» (journal of Applied Psychology) в 1925 году. Статья называлась «Теории продаж» (Theories of Selling). Сегодня эта концепция продолжает свое существование под различными названиями «продажи, основанные на взаимоотношениях», «персональный маркетинг» и т. п.

Исследование выявило набор черт, характерных для продавца или специалиста по маркетингу, искренне ориентирующихся на потребности клиента. Все вместе эти черты определяют Осмысленный маркетинг.

Я стараюсь помочь клиентам в достижении их целей. Я стараюсь достичь своих целей, удовлетворяя потребности клиентов.

Я всегда учитываю интересы своих клиентов. Я стараюсь, чтобы клиенты обсуждали со мной свои потребности. Я стараюсь влиять на клиента информацией, а не давлением. Я предлагаю тот из своих продуктов, который лучше всего отвечает запросам клиента.

Я отвечаю на вопросы клиентов максимально точно. Я стараюсь предложить клиенту тот продукт, который поможет ему решить имеющиеся проблемы.

Я готов не согласиться с клиентом, чтобы помочь ему принять наиболее правильное решение.

Я стараюсь, чтобы у клиентов было наиболее точное представление о том продукте, который они получат. Я стараюсь понять, в чем состоят потребности клиента.

Очень важно, что использование вышеуказанных принципов — это эффективный и выгодный метод ведения бизнеса. Исследование показало положительную взаимосвязь между наличием этих черт и конечным результатом маркетинговой деятельности.

A.ЗА РАБОТУ!

Вы знаете, что делать. Вы знаете ценность обозначенных выше принципов. Теперь вы можете реализовать их на практике. Выберите два из них и сконцентрируйтесь на них на протяжении недели. За полтора месяца вы сможете опробовать каждый из них. Раз за разом повторяя этот цикл, через шесть месяцев вы заметите, что не только можете продавать больше при меньших усилиях, но и то, что вам очень нравится заниматься маркетингом новым, более осмысленным способом.

B.ЧЕГО ДЕЛАТЬ НЕ НАДО

Кроме положительных черт, исследование выявило набор негативных характеристик.

Я стараюсь продать клиенту все, что удается продать, даже если я знаю, что разумный клиент не стал бы этого покупать. Я стараюсь продать как можно больше, а не удовлетворять потребности клиента.

Я ищу слабые места у клиента, чтобы уговорить его сделать покупку.

Если я не уверен, что данный товар подходит клиенту, я все равно буду стараться продать ему этот товар.

Предлагая клиент}' товары, я исхожу из того, что из этого я смогу продать клиент)7, а не из того, как я смогу удовлетворить его потребности.

Представляя свой товар, я стараюсь максимально приукрасить его, чтобы он выглядел как можно лучше.

Я трачу больше времени на то, чтобы уговорить клиента сделать покупку, а не на выяснение его потребностей. Я готов сделать вид, что согласен с клиентом, чтобы понравиться ему.

Я могу сказать клиенту «это не в моих силах», даже если на самом деле это не так.

Я начинаю представлять клиенту свой продукт, не выясняя, ну жен ли этот продукт клиенту. Я отношусь к клиенту, как к