Markets-Web.ru

Основным документом, определяющим цену на партию товара, является прайс-лист. Устанавливается следующая система скидок, в зависимости от объема продаж.

Бонусы

Особые условия

Все бонусы, отгружаемые дилеру, включаются в общий тоннаж, учитываемый при

выполнении договора.

Бонус за выполнение плана отгрузок

Для компаний, которые подписали договор на объем не менее фактически выбранного объема 20** года и которые выбрали в текущем месяце объем продукции, прописанный в договоре, начисляется бонус в размере 1,5 % от суммарного объема отгрузок данного месяца. Отгрузка бонуса осуществляется со следующей отгрузкой дилеру.

Подготовленный документ обсуждался и был принят на следующем же совещании по сбыту. Что неудивительно, ведь он стал результатом совместной работы отделов маркетинга и продаж, да и экономически был хорошо обоснован.

Расставляем сети

Скидки

Дилерские скидки

При подписании дилерского договора, в зависимости от обязательств дилера, по годовому объему закупки устанавливаются дополнительные скидки к прайс-листу. Месячный объем закупки дилер определяет самостоятельно.

«Так. - Петр Петрович сидел за своим столом на совещании руководителей отделов. -Мы собираемся развиваться или нет? - Вопрос был риторический, но большинство из присутствующих кивнули. Он посмотрел на Степана. - Ты планируешь основное развитие через выход на рынки в других регионах. А как ты себе это представляешь? - Степан не смутился. - Список регионов с основными характеристиками у меня есть, надо только выбрать те, которые для нас привлекательнее. Потом с отделом продаж наметим сроки_ Отлично! Завтра к вечеру дайте мне план, что мы будем делать и кто за что отвечает. А потом за работу. Так какой у нас следующий вопрос? » И совещание потекло своим чередом.

Когда становится очевидным, что на рынке достичь запланированных темпов роста невозможно, у компании два пути - либо развивать свой продукт, то есть выпускать новые товары, расширять ассортимент, вводя в него новые группы, либо выбрать стратегию развития через выход на новые рынки. При этом мы рассматриваем выход в новые регионы именно как выход на новые рынки. С одной стороны, нет различий в языке, налоговых условиях. Но, с другой стороны, при ограниченных ресурсах выбор наиболее привлекательного региона (если они различаются по условиям), ценовой и рекламной политики напоминает работу на неизвестных рынках. Немного отличается ситуация, когда компания строит дилерскую сеть сразу в масштабах страны. Здесь на первое место выходит технология привлечения партнеров, выстраивание долгосрочных взаимоотношений. В этом случае возникает проблема выбора: создать собственную систему продаж или привлечь к сотрудничеству независимых партнеров (дистрибьюторов). Как принять правильное решение?

На самом деле выбор схемы организации каналов сбыта зависит от многих причин. В частности, на это влияют уровень конкуренции на рынке, имеющиеся финансовые ресурсы, барьеры входа на региональный рынок и многое другое. Как правило, компания стремится привлечь региональных партнеров, и только когда поставленные цели в регионе не достигаются, рассматривается возможность открытия собственных филиалов.

В качестве примера давайте рассмотрим лишь несколько факторов, влияющих на выбор канала. Но перед этим определимся с характеристиками самих каналов.

♦ Канал прямых продаж - собственные магазины, работающие с розничными покупателями.

♦ Короткий канал - компания работает с оптовиками, которые напрямую продают товар в магазины.

♦ Длинный канал - классическая схема, включающая трех и более посредников в цепочке от производителя до конечного покупателя.