Markets-Web.ru

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар — объект стимулирования продаж. Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

• снижение цены всей партии (100 руб. с 10 банок кофе);

• одна единица товара из N — бесплатно (при покупке 10 банок — одна бесплатно);

• общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 10 пачек).

Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен этих товаров, продаваемых отдельно.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя применяется существенная скидка. Этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции организации.

Зачет старого товара при покупке нового в основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, не обладающих высокой степенью оборачиваемости. Эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя, так как имеет место снижение цены (новый товар потребитель получает со скидкой), которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужной вещи).

При этом возможны два варианта:

• принятый товар не подлежит перепродаже, он идет на свалку;

• этот товар перепродается впоследствии другому клиенту.

Дополнительное количество товара бесплатно учитывает тот

факт, что психологическое воздействие на потребителя гораздо больше, если ему предлагается на 25% больше товара, чем в случае использования 25%-ной скидки.

Методы такого предложения:

• поштучно (200 шт. + 20 шт.);

• в процентах (+17%);

• в весовом выражении (+200 г).

При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов — бесплатное предоставление некоторого количества товара, новая упаковка для товара. Эти издержки довольно велики, поэтому данный метод применяется обычно крупными фирмами.

Купонам занимает промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки. Акция по стимулированию заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. В США на одного человека приходится до 800 купонов в год.

Купонаж рекомендуется использовать в следующих случаях:

• на фазе выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителей опробовать его;

• в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.

Ниже приведены наиболее часто используемые способы распространения купонов.

1. Почтовая рассылка. Организация должна иметь картотеку потенциальных клиентов, по адресам из которой рассылаются купоны и рекламные объявления.

2. Разноска. Купоны опускаются в почтовый ящик или раздаются в местах скопления потенциальных покупателей.

3. Через прессу (в том числе и через специализированные журналы).

4. Через упаковку товара. Купон помещается на упаковке для привлечения новых клиентов или вкладывается в упаковку для завоевания постоянных клиентов.

5. Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

Большое внимание уделяется маркетологами такому средству

стимулирования, как возмещение с отсрочкой.

Простое возмещение с отсрочкой означает то, что снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если клиент отправляет свой купон, дающий ему право на скидку, по указанному на нем адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.

Возмещение при предъявлении доказательств покупки — наиболее широко используемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны.