Markets-Web.ru

– завершение процесса продажи, если покупатель выразил намерение приобрести продукт или воспользоваться услугой. Он состоит в обсуждении деталей сделки, а затем заполнении в контракте пунктов о цене, доставке, виде оплаты и других, необходимых для достижения соглашения между продавцом и покупателем. Здесь очень важно убедиться, что договор заключен официально и по всем правилам, а в контракте отражены все пункты сделки. Нередко контракт связан с крупными суммами денег, поэтому должен содержать права и обязанности сторон. Иногда агент при его обсуждении может привлекать представителей юридического отдела своей фирмы.

Шестой этап

– послепродажное обслуживание. Он необходим при продаже товара, который в процессе эксплуатации (после доставки и установки или монтажа) требует обслуживания. Такое обслуживание заключается в специальных консультациях, наладке, устранении незначительных неполадок (не по вине поставщика). Следовательно, агент по продажам не может терять контакта с клиентом, а должен убедиться, что продукт или услуга его фирмы не вызывают нареканий. Это необходимо еще и потому, что клиент, будучи доволен приобретенным продуктом, в случае необходимости может дать хороший отзыв о нем. Причем послепродажное общение не должно носить одноразовый характер. Агенту следует полностью убедиться в исправном функционировании проданного продукта, а если с ним возникают какие-либо сложности, он непременно должен обеспечить решение проблемы как можно быстрее и эффективнее.

Вопросы для повторения

1. Как происходит процесс планирования реализации продукта?

2. Перечислите и охарактеризуйте основные способы реализации продукта.

3. Какие каналы распределения вы знаете и какие из них наиболее эффективны?

4. Как менеджер по маркетингу определяет оптимальный способ распространения продукта?

5. В каких случаях производитель может привлечь другие компании к реализации своего продукта?

6. Перечислите существующие типы торговых посредников.

7. Какие основные задачи решает менеджер по маркетингу в отношении хранения и транспортировки продукта?

8. Что такое персональные продажи?

9. Какие качества и навыки необходимы торговому агенту для успешного проведения продажи?

10. На какие этапы разделяется процесс продажи?