Markets-Web.ru

lams и Eukanuba бок о бок продаются в специализированных магазинах; общий объем продаж компании поровну делится между двумя торговыми марками. Тем не менее, увидев на полке Eukanuba, многие покупатели до сих пор задают вопросы: что означает это название, кто выпускает этот продукт и чем он отличается от lams?

Мэтайл признает, что некоторая путаница имеет место, и говорит, что, если бы начать все сначала, он, скорее всего, действовал бы по-другому. При этом он убежден в том, что Eukanuba нацелена на определенный сегмент, который имеет для компании большое значение. По его словам, lams — это продукт класса «премиум», предназначенный для тех потребителей, которые являются объектами сильной эмоциональной привязанности: для собак и кошек, которых считают «членами семьи». Люди, которые покупают lams, хотят быть уверены, что он полезен для их питомцев, но их не интересует, в чем именно заключается эта польза.

Eukanuba, которая стоит на 20% дороже, чем lams, рассчитана на тех специалистов, которые ориентированы на результат, — собаководов, охотников, участников выставок. Они хотят в подробностях знать состав используемого ими корма. Именно поэтому компания не так давно изменила дизайн упаковки Eukanuba, придав ей более «серьезный» вид и разместив на ней дополнительную информацию о содержании питательных веществ.

Что еще более важно, Мэтайл интуитивно понимает законы рынка: «Если принцип ясен, рано или поздно кто-нибудь попытается повторить твой успех, станет нападать, поэтому есть смысл взять и атаковать самого себя первым». С учетом ограниченности каналов распределения, используемых компанией, lams рассматривает подобную стратегию «раздвоения» как своеобразную меру безопасности — так сказать, страховочную сетку — на случай, если у одной из торговых марок возникнут какие-либо проблемы. Это как деньги, спрятанные на черный день под матрацем, — чтобы Мэтайл мог спокойнее спать ночью. На сегодняшний день ни одна из торговых марок не дает компании поводов для беспокойства. «В нашей отрасли есть только одна компания, которая может похвастаться двумя крупными популярными торговыми марками класса "премиум", и эта компания — наша, — говорит Маклеод. — Основная задача lams — сохранять эти брэнды в том виде, в котором они существуют сейчас».