Markets-Web.ru

Готовность соглашаться

Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз.

Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись на ваше первое предложение, они, скорее всего, будут продолжать говорить «да» остальным вашим просьбам.

Подобный метод уговаривания клиента называется «нога в дверях». Стратегия достаточно проста: сделайте так, чтобы клиент согласился на небольшое и безобидное предложение. После этого вероятность его согласия на более крупные предложения значительно возрастает.

Эта истина была подтверждена сотни и сотни раз в различных научных исследованиях. В одном из них некоторым участникам предлагали ответить на короткую анкету из пяти вопросов (небольшое предложение). Л затем всех участников просили заполнить анкету из двадцати вопросов (крупное предложение). Оказалось, что вероятность заполнения большой анкеты была на 28% выше среди тех, кто до этого заполнил короткую анкету.

В другом исследовании, проводившемся во время сбора средств для Американской кардиологической ассоциации, некоторых участников попросили ответить на четыре вопроса (небольшая просьба), а затем всех участников попросили сделать пожертвование. Из тех, к кому обратились с небольшой просьбой, пожертвования сделали 34% участников эксперимента, в то время как из тех, кого сразу просили пожертвовать деньги, жертвователей оказалось лишь 19%.

Даже небольшая уступка или согласие со стороны клиента может резко повысить ваши шансы на успех. Сделав вам небольшое одолжение, клиент становится более расположенным к вам.

Заручившись поддержкой со стороны клиента, вы резко повышаете вероятность дальнейшего развития этой поддержки.

316.ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ТАКТИКОЙ БЕНДЖАМИНА ФРАНКЛИНА

Когда Бенджамин Франклин был послом во Франции, он старался заручиться поддержкой и вниманием влиятельных политиков. Для этого он одалживал книгу из библиотеки этого человека (небольшая просьба). Затем он возвращал эту книгу и просил следующую. Показав таким образом, что ему можно доверять, Франклин переходил к более серьезным просьбам.

Ищите возможности для получения информации — обмен книгами, рекомендация курсов обучения, мнение вашего собеседника по какому-то вопросу. Человек, которые делится с вами своими взглядами, с большей готовностью сможет поделиться и своими финансовыми средствами.

317.ПРОСИТЕ О МАЛОМ - ПОЛУЧАЕТЕ МНОГО

В упомянутом ранее исследовании по сбору средств для Американской кардиологической ассоциации к просьбе сделать пожертвования была добавлена небольшая фраза: «Даже небольшой вклад может помочь». В результате количество людей, делающих пожертвования, выросло с 19 до 50%. Применительно к вашему бизнесу — подумайте, о чем простом и незначительном вы могли бы попросить своих клиентов? «Попробуйте наш тест-драйв», «Просто попробуйте паше новое пиво», «Только ответьте на несколько вопросов», «Откройте депозитный счет хотя бы на пять долларов». Небольшая просьба обладает огромной силой убеждения.

318.ПИСЬМЕННОЕ ОБЕЩАНИЕ

Когда студенты заполняли бланк добровольного участия в благотворительной акции, вероятность их фактического участия в этой акции была в три раза выше, чем у тех студентов, которые давали устное обещание. Сделайте так, чтобы ваши клиенты как можно чаще обращались к вам письменно — писали письма, общались по электронной почте, заполняли анкеты и т. п. Сам факт закрепления слов па бумаге может стимулировать ваши взаимоотношения.

• Готовность повторить прошлые решения
• Первое впечатление - самое
• Важность позитивных высказываний
• Чтобы взять, надо дать
• Понравьтесь клиенту
• Что обезьяна видит, то она и делает
• Дефицит как инструмент продаж
• Важность авторитетного мнения
• Ланч как инструмент продаж
• Выполняйте свои обещания
• Важность соблюдения сроков
• Никогда и ни за что не сдавайтесь
• Внимание к мелким деталям
• Предлагайте сделать покупку
• Важность личного контакта
• Лучи славы и успеха
• Клиенты с низкой самооценкой
• Когда неважное становится важным