Markets-Web.ru

Чем сложнее начало, тем сильнее приверженность.

Если потребитель затрачивает большое количество усилий на поиск или покупку какого-либо продукта, он начинает ценить его значительно выше.

Исследования выявили степень воздействия начальных этапов различной сложности на последующую приверженность сделанному выбору. Студентов подвергали различным испытаниям, чтобы они смогли стать членами определенной группы. Результаты показали, что чем сильнее был первоначальный стресс, тем сильнее была привязанность к этой группе и всем ее членам.

Чем больше трудностей стоит на пути и чем больше усилий приходится затратить для получения чего-либо, тем более позитивно относится человек к результату своих усилий. Учебные лагеря морских пехотинцев и студенческие организации в полном масштабе используют этот фундаментальный принцип психологии личности. Чем больше усилий вы затрачиваете, тем выше вы цените достигнутое.

Аналогично, после того как вы потратили много времени и сил, изучая тонкости своей профессии, ремесла, хобби или какой-либо другой системы, вряд ли вы захотите бросить начатое.

Конечный результат (в виде преимуществ товара, услуги или нового поставщика) должен быть значимым и осмысленным для этого покупателя. Если конечный результат не обещает ничего особенного, вряд ли основная масса потребителей захочет тратить усилия на его получение.

Первоначальный период не обязательно должен состоять из одного большого усилия. Последовательность небольших этапов, требующих от клиента постоянно возрастающих усилий, может втянуть его в процесс до такой степени, что он уже не захочет бросать начатое на полпути.

325.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДАВНИХ ПРИВЕРЖЕНЦЕВ

Ищите покупателей — давних клиентов на этом рынке. Используйте их приверженность данной категории или отрасли. Такой подход может быть особенно эффективным, если вы собираетесь представить продукт со значительно улучшенными или обновленными характеристиками.

326.ОБУЧАЙТЕ И ПОКАЗЫВАЙТЕ

Вовлекайте потребителей в процесс обучения, расскажите им о своем предложении, подробно объясните, что делает ваш продукт столь уникальным. Проведите для них экскурсию по своим производственным помещениям — хотя бы виртуальную. Но если вы сможете привести их лично на свою фабрику, они навсегда останутся вашими клиентами.

327.НЕ РАССКАЗЫВАЙТЕ ОБО ВСЕМ СРАЗУ

Если вы можете предложить потребителям Значимую разницу, заявите об этом четко и прямо. Но не поддавайтесь соблазну уходить в подробности — условия, цены и т. п. Лучше сделайте гак, чтобы клиенты сами звонили вам и интересовались этими деталями. Сам факт телефонного звонка значительно повышает будущую приверженность клиента и ваши шансы на успех.

328.ПООЩРЯЙТЕ ЗАПРОСЫ КЛИЕНТОВ

Те потребители, которые потратили даже небольшое время на общение с вами, более склонны стать вашими клиентами. Вот почему так важно незамедлительно реагировать на запросы потребителей и отвечать на их телефонные звонки.

329.ИЩИТЕ КЛИЕНТОВ С СЕРЬЕЗНЫМИ ПРОБЛЕМАМИ

Те потребители, которые столкнулись с крупными проблемами, представляют особые возможности для установления осмысленных взаимоотношений. Чем крупнее их проблема, тем крепче они привяжутся к вам, если вы сможете предложить им реальное решение.