Markets-Web.ru

Потребителям нравится, когда их воспринимают причастными к успеху и славе.

Ощущение собственной значимости зависит от внутреннего и внешнего восприятия личности человека. Это чувство связано с ощущением своей причастности к кому-то или чему-то, что ассоциируется с успехом и славой.

Мы сильнее ощущаем свою значимость и наполняемся гордостью, если пас ассоциируют с чем-то лучшим, ярким или успешным.

Одно из исследований выясняло, сколько учеников носят одежду с эмблемой своей школы на следующий день после футбольного матча между школами. Оказалось, что среди учеников победившей школы таких ребят было на 43% больше, чем среди учеников проигравшей школы.

Эти результаты были подтверждены в ходе дальнейшего телефонного опроса учеников, в котором обсуждался этот матч. При описании результатов игры ученики выигравшей школы употребляли слово «мы» в два раза чаще, чем болельщики проигравшей команды.

Если вас ассоциируют с организацией, добившейся успеха, этот успех становится отчасти и вашим. Когда спортсмен из вашего города выигрывает Олимпийские игры, вы греетесь в лучах общей славы. Когда ваша компания получает награду, вы разделяете с ней этот успех.

В случае с маркетингом важно, чтобы у клиента было чувство причастности к вашей компании, и тогда вы вместе сможете отпраздновать общий успех.

391.СОЗДАЙТЕ ОЩУЩЕНИЕ ПРИЧАСТНОСТИ

Создайте чувство сопричастности у ваших клиентов — внесите их в члены клуба вашей компании. Используйте поздравления от компании, корпоративные вечеринки, предметы с логотипом вашей компании и другие способы для подчеркивания особого статуса этих клиентов в их отношениях с вашей компанией.

392.ПРАЗДНУЙТЕ УСПЕХ

Пригласите клиентов отпраздновать событие в жизни своей компании как людей, причастных к ее успеху. Отмечайте юбилеи своей компании — «миллионная выпущенная кредитная карта» или «двадцать пять лет на рынке» — как подтверждение качества и эффективности ее работы. Отмечайте не только события в жизни компании, но и события в жизни ее людей — получение профессиональных наград, приход в компанию сотого сотрудника с докторской степенью, появление статей и репортажей о компании и ее сотрудниках.

393.СОЗДАЙТЕ АТМОСФЕРУ «ПОБЕДЫ И УСПЕХА»

Восприятие успеха может основываться на крупных достижениях в профессиональной области: патент на революционное изобретение, завоевание крупнейшей доли рынка, получение награды за качество продукта. Настрой «победы» может быть основан и на демонстрации небольших, но постоянных достижений, которые в совокупности создают восприятие успешного товара или услуги. Этот принцип используется компанией Walt Disney World. Каждый год они находят повод для празднования — от юбилея Микки Мауса до годовщины появления на экранах определенного мультфильма компании.

£94. ОТМЕЧАЙТЕ ОСОБЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ

Победы тем ценнее, чем труднее были условия. Если у клиента была особо сложная ситуация и ваша компания с блеском справилась с этой задачей, отпразднуйте это как отдельное достижение. Рассказы о том, как ваша компания справилась со сложной задачей в экстремальных условиях, могут послужить мотивировкой для других потребителей. Даже если их ситуация не столь сложна, они всегда будут чувствовать уверенность в том, что ваша компания справится с любыми трудностями.