Markets-Web.ru

Если вы просто предложите клиентам сделать покупку, то конечным результатом станет небольшой, но ощутимый рост продаж.

Когда вы просите клиента сделать покупку, вы запускаете механизм цепной реакции — покупатель начинает обдумывать и оценивать ваше предложение.

Этот вывод был сделан на основе исследования, в котором приняли участие сорок тысяч семей. Часть из них спросили о вероятности покупки ими автомобиля или компьютера в ближайшие шесть месяцев. Затем было проведено сравнение этой части потребителей с теми, кого не опрашивали о предстоящей покупке.

Анализ результатов показал, что среди потребителей, которых просто спросили о вероятности покупки, число людей, реально сделавших покупку, было выше (автомобиль — на 37%, компьютер — на 18%), чем тех, кого не спрашивали об этом.

Влияние самого вопроса, конечно, не слишком большое. Однако его эффективность четко подтверждена крупномасштабным исследованием. Простой вопрос, хочет ли клиент сделать покупку, повышает вероятность того, что именно так он и поступит.

Когда человека просят сделать покупку, он внимательнее оценивает собственные потребности. Кроме того, он полнее осознает значимость вашего предложения.

Когда клиент начинает думать более осмысленно, он лучше понимает свои текущие потребности и запросы.

Указанное исследование подтвердило, что, когда потребителей просили рассмотреть вариант, при котором он могли бы подписаться на услуги кабельного телевидения, количество желающих стать абонентами кабельной сети значительно возросло.

Когда мы спрашиваем клиентов об их готовности совершить покупку или просто предлагаем им купить наш продукт, мы запускаем в их сознании цепную реакцию — от более глубокого обдумывания данного предложения до фактического совершения покупки — даже среди потребителей, которые до этого не планировали приобретать этот товар.

382.СПРОСИТЕ КЛИЕНТОВ, ПЛАНИРУЮТ ЛИ ОНИ СОВЕРШАТЬ ПОКУПКУ

Если они соглашаются рассмотреть ваш товар или услугу в качестве возможной покупки, вы уже па половине пути к успеху. Как только они подтвердили свою готовность купить ваш продукт, они запустили цепную реакцию, которая в конечном итоге приведет их к совершению покупки. В таком случае единственным вопросом остается время, которое им потребуется для принятия окончательного решения.

Это время можно сократить, повысив степень их неудовлетворенности тем продуктом, которым они пользуются сейчас. Для этого они должны полнее воспринимать всю ценность вашего предложения. Чем лучше ваше предложение отвечает на их значимые запросы, тем быстрее они примут решение о покупке вашего продукта.

383.МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ

Изучайте отношение потребителей к покупке вашего продукта. Исследования должны стать составной частью маркетинговой деятельности. Потребители, рассматривающие различные предложения на рынке, являются основой для вашей работы. Мотивируйте их покупку, просто спросив, какой из имеющихся вариантов вашего продукта кажется им наиболее интересным. Заставив клиента сформулировать имеющиеся у него предпочтения, вы повышаете вероятность того, что он в конце концов сделает эту покупку.

384.ЭФФЕКТ ТОЛПЫ

Хотя большинство людей утверждают, что они предпочитают выделяться из толпы, практика показывает, что потребители четко следуют за инстинктом стадности. Еще один способ предложить потребителям свой продукт — сказать им, что другие покупатели (такие же, как и они) тоже покупают этот продукт. Это подтвердит их уверенность в правильности выбора.

385.ПРЕДПОЛОЖИТЕ, ЧТО УЖЕ ДОБИЛИСЬ УСПЕХА

Начинайте свой разговор с покупателем, маркетинговые материалы или презентации продукта так, как будто вы уже добились успех