Markets-Web.ru

Если клиент выскажет свои позитивные эмоции, ваши шансы на успех возрастают.

Потребители подчиняются марионеточному постоянству. Если вам удастся заставить их высказать что-то положительное о самих себе, об их работе, компании, жизни, то вы сможете резко повысить свои шансы на успех.

Исследования показывают, что простой вопрос «как дела?» и внимательное выслушивание ответа могут резко повысить вероятность общего положительного исхода для ваших продаж.

Исследователи звонили людям и спрашивали, можно ли прийти к ним домой для благотворительной продажи. На прямой вопрос «Можно ли к вам зайти?» лишь 10% респондентов ответили «да». Если перед просьбой исследователи интересовались делами и самочувствием респондентов, количество людей, соглашающихся на визит, возрастало до 25%.

Кроме того, реакцию людей на вопрос «как дела?» оценили по 3-балльной шкале. Оказалось, что согласие респондентов на участие в благотворительной распродаже резко возрастало (до 46%), если их ответ на вопрос «как дела?» был особенно положительным («замечательно», «прекрасно»).

Положительный настрой создает позитивную энергию. Если клиент говорит, что у него все прекрасно, он более склонен дать положительный ответ на ваше предложение, чтобы сохранить это позитивное постоянство.

Все очень просто. Когда человек заявляет о чем-то во всеуслышание, он более склонен подтверждать свои слова действием. На этом принципе основаны программы коррекции поведения, такие как «Анонимные алкоголики» или программы по снижению веса. В этих программах от участников требуется публично объявить о своих слабостях или ошибках. То, о чем было заявлено публично, имеет больше шансов на реализацию.

330.УЛЫБАЙТЕСЬ ЧАЩЕ

Даже если вы говорите с клиентом по телефону, не забывайте улыбаться. Даже если вас не видят, улыбка придает больше искренности и доброжелательности вашим интонациям. Если вы улыбаетесь, люди относятся с большей теплотой и открытостью к вашему предложению.

331.СПРОСИТЕ, ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ

Потребители хотят быть счастливыми. Для того чтобы помочь им в этом, прямо спросите, что вы можете сделать, чтобы улучшить их жизнь. Пусть они скажут, что им необходимо. Попросите их оценить по 10-балльной шкале важность указанных желаний.

Как только человек сформулировал свою точку зрения, он более склонен придерживаться ее. Исследования, посвященные сбору средств, показали, что люди, подписавшие петицию в поддержку инвалидов, были более склонны сделать реальное пожертвование, когда к ним обращались неделю спустя.

332.СЛУШАЙТЕ БОЛЬШЕ, ГОВОРИТЕ МЕНЬШЕ

Чаще задавайте вопрос «почему?» — «Почему для вас так важно повысить эффективность производства?», «Почему для вас важно найти новый способ подготовки персонала?», «Почему для вас важно найти нового поставщика?». После того как они сформулируют причины этих «почему», вам будет проще спросить их «тогда почему бы .?» и сделать свое предложение.

333.СОЗДАВАЙТЕ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ

Помните, у каждого человека случаются плохие дни. Не потеряйте клиента только из-за того, что он сегодня не в состоянии оцепить преимущества вашего предложения. Не опускайте руки и мыслите позитивно. Заслышав ваше имя или название вашей компании, клиент должен мысленно улыбнуться. Общение с вами должно улучшать настроение у любого из ваших клиентов.