Готовность повторить прошлые решения

Решения клиента в прошлом - это основа его будущих решений.

Потребители живут марионеточными привычками. Они готовы повторять свои прошлые решения, даже если для этого нет никаких реальных причин.

Было проведено исследование среди молодых людей, которые стали жить отдельно от родителей. Оказалось, что через четыре года после начала самостоятельной жизни более 50% покупок составляли наборы таких же марок товаров повседневного спроса (лекарства, стиральные порошки, зубная паста и т. п.), как и у их родителей.

Вместо самостоятельного выбора молодые люди повторяют выбор, сделанный когда-то их родителями. Это происходит потому, что подобная последовательность требует от человека меньше умственных усилий. Вот почему так важно установить осмысленную взаимосвязь между вашим продуктом и потребителями как можно раньше, пока марионеточные привычки не успели закрепиться в их сознании.

Решения, принятые в прошлом, в настоящем выглядят еще более значительными. Людей, делающих ставки на бегах, попросили оцепить по 7-балльной шкале степень их уверенности в выигрыше. До того как сделать ставку, люди в среднем оценили свою уверенность на 3,5. Сразу после ставки степень их уверенности выросла до 4,8. Сам факт принятия твердого решения (сделанная ставка) повысил степень уверенности.

Людям свойственно повторять те действия, которые они совершали в прошлом. Чем раньше вам удастся построить осмысленные взаимоотношения между реальными преимуществами вашего предложения и потребителями, тем выше ваши шансы добиться долговременной поддержки ваших клиентов. И наоборот, чем дольше они были привержены какому-то брэнду, тем сложнее будет переманить их на свою сторону.

319.УСТАНОВИТЕ СВЯЗЬ С ПРОШЛЫМИ РЕШЕНИЯМИ КЛИЕНТА

Найдите способ установить взаимосвязь между вашим предложением и прошлыми решениями данного потребителя, даже если ваш продукт сильно отличается от того, что он привык покупать. Найдите точки соприкосновения между его предыдущим опытом и вашим предложением: «Если вам нравится покупать _ в _ магазине, то вы оцените уровень обслуживания в _».

320.УСТАНОВИТЕ СВЯЗЬ С ПРОШЛЫМИ ПРИВЫЧКАМИ

«Вы всегда ценили высокое качество _. Наше предложение поднимает качество _ на небывалую высоту».

321.УСТАНОВИТЕ СВЯЗЬ С ПРОШЛЫМИ ЗАПРОСАМИ

«Вы всегда хотели иметь _. Мы пошли навстречу вашим пожеланиям и сегодня предлагаем вам то, что вы так долго ждали».

322.УСТАНОВИТЕ СВЯЗЬ С ПРОШЛЫМИ ПОКУПКАМИ

«Вам нравился (этот продукт), когда вы были подростком. Сегодня мы можем предложить вам его модификацию для взрослого человека».

323.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПЕРЕХОДНЫЕ МОМЕНТЫ

Любые переходные моменты в жизни потребителя — окончание университета, свадьба, новая работа — несут с собой возможности для того, чтобы разорвать круг марионеточных покупок, присущий каждому человеку.

324.ВЫЗЫВАЙТЕ ВОСПОМИНАНИЯ О ДРУЗЬЯХ И СЕМЬЕ

Прошлые воспоминания могут оказаться отличным инструментом возврата интереса к давно забытому продукту. Ассоциации со знакомыми временами и людьми могут расположить потребителя к данному продукту: «Старые добрые времена» или «Еще ваша мама пользовалась _. Сегодня мы предлагаем вам современный вариант

Смотрите также

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...

Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса ♦ ...

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...