Markets-Web.ru

Если у клиента низкая самооценка, вы можете добиться успеха, удовлетворяя личные потребности этого покупателя.

Психолог Абрахам Маслоу (Abraham Maslow) определил иерархическую лестницу человеческих потребностей. На нижней ступеньке располагаются физиологические потребности — воздух, вода, еда и секс. Затем идут потребности в безопасности — чувство защищенности и стабильности; социальные потребности — принадлежность к группе, любовь, признание другими людьми; и потребности личности — уважение, самоуважение, чувство собственной значимости. А сверху всего этого располагаются потребности в самореализации — желание реализовать заложенный в себе потенциал. Маслоу утверждает, что человек сначала должен надежно закрепиться на нижних ступеньках, перед тем как подниматься на следующую.

Было проведено исследование среди 560 покупателей новых автомобилей для выяснения их восприятия процесса покупки. Моделирование и анализ результатов показали, что существует три типа отношений покупателей к процессу продажи.

Низкая самооценка и неуверенность в себе. Эти покупатели хотя г, чтобы ими руководили и направляли. Они предпочитают покупать тот автомобиль, который им рекомендует продавец. В принятии решения они ориентируются на продавца. Они даже признают, что продавец способен уговорить их сделать покупку.

Отсутствие ощущения сопричастности. Эти клиенты не чувствуют свою принадлежность к социальным группам и поэтому стараются установить контакт с. продавцом. Они предпочитают таких продавцов, с которыми можно установить личные отношения. Они концентрируют свое внимание именно на развитии взаимоотношений, а не на продукте или рекомендациях продавца.

Независимое принятие решений. Взаимодействие этих покупателей с продавцом сводится к получению информации об автомобилях. Они считают, что рекомендации продавца не влияют напрямую на их решения.

395.СПРОСИТЕ, ЧТО ДУМАЮТ КЛИЕНТЫ

Спросите своих клиентов, что они хотят получить и что наиболее важно для них. Будьте готовы к тому, что на прямые и честные вопросы клиенты могут дать столь же прямые и честные ответы. По реакции клиентов вы сможете определить степень их самооценки и выработать дальнейшую тактику работы.

396.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Хамелеоны выживают в дикой природе благодаря своей способности менять окраску в зависимости от окружения. Такой же принцип действует и в мире рекламы. В одном исследовании участников попросили оценить рекламные объявления, которые либо подтверждали, либо противоречили их ранее сформированной точке зрения. Результаты однозначно показали, что участники исследования признавали более сильными те аргументы, которые совпадали с их предубеждениями даже в тех случаях, когда эти аргументы в действительности были слабее.

397.ИСПОЛЬЗУЙТЕ МНЕНИЕ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

Продавать новый революционный товар или услугу непросто. А продавать такой продукт людям с низкой самооценкой сложнее вдвойне. Радикальные перемены воспринимаются таким клиентом как рискованные, поскольку они могут показать окружающим его неспособность правильно оценить и проверить преимущества и потенциальные возможности вашего предложения. В результате полный внутренних сомнений клиент говорит «нет», подразумевая под этим «подождем и посмотрим, как поступят остальные». Чтобы предотвратить такое развитие событий, включите в свою презентацию отзывы авторитетных людей о вашем продукте. После такой рекомендации менеджер с низкой самооценкой сочтет более рискованным оставлять ситуацию без изменений, чем согласиться на перемены.

398.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЦВЕТ, ГРАФИКУ И КАРТИНКИ

Исследование показало, что люди с низким уровнем мотивировки не способны глубоко анализировать сильные и слабые стороны различных предложений. Очень часто они формируют свое отношение па основе зрительного восприятия — красиво оформленных рекламных объявлений или захватывающих кадров.