Markets-Web.ru

При принятии решений клиенты ориентируются на мнение и поступки других людей.

Исследование подтвердило, что реакция людей сильно зависит от того, что они видят, чувствуют или воспринимают. Мы можем добровольно отказаться от собственных суждений и устремиться за толпой.

В Нью-Йорке была проведена серия классических исследований. Они показали, как размер группы непосредственно влияет на поведение окружающих. Если один человек останавливался на тротуаре и начинал смотреть вверх, 4% прохожих также поднимали головы. Если количество смотрящих вверх составляло пять человек, число прохожих, поднимающих голову, возрастало до 18%. И наконец, когда группа состояла из 15 человек, почти 40% прохожих повторяли их действия.

Самым пугающим свидетельством практики подражания являются крупномасштабные исследования, подтвердившие влияние информационных сообщений на рост числа самоубийств, преступлений и даже авиакатастроф и автомобильных аварий. Анализ показал, что чем шире подавались эти новости, тем сильнее было влияние, провоцирующее рост числа инцидентов.

Использование приема массового подражания особенно эффективный маркетинговый инструмент, если покупатели не утвердились в своем мнении о вашем продукте. Чем больше у них сомнений, тем выше их готовность устремиться по пути толпы. По сути, потребители действуют «на автопилоте», поменяв осмысленную оценку на марионеточное подражание.

Размер социальной группы, на которую необходимо направить влияние, может варьироваться в зависимости от ситуации. Подростки явно повторяют выбор родителей, но при этом стараются во всем подражать своим сверстникам.

Подражание толпе способно снизить восприятие риска, связанного с конкретным предложением. Рассуждения покупателя являются примерно такими: «Я ничего не потеряю от этой покупки. У меня точно получится не хуже, чем у остальных». Такой подход дает явные преимущества для первоначального представления продукта, поскольку массовое восприятие снижает риск, ассоциируемый с этим продуктом для каждого конкретного покупателя.

343.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Используйте отзывы клиентов, довольных вашим продуктом. Это поможет вам повлиять на остальных потребителей и показать, что другие клиенты смогли пойти на этот риск (купить ваш продукт). Чтобы повлиять на целевую аудиторию, найдите те отзывы, в которых вашим покупателям удалось преодолеть основные трудности, с которыми ассоциируется ваш продукт в данной целевой группе.

344.СОЗДАЙТЕ САМИ «УДАЧНЫЙ МОМЕНТ»

Биржевые брокеры прекрасно знают, что резкое изменение котировок означает, что кто-то, возможно, получил больше информации, чем они сами. Вы лично можете создать «бум», привлекая внимание к росту популярности своего продукта. Покажите потребителям, что популярность вашего продукта растет. Прямо укажите число покупателей, поменявших товар конкурента на ваш товар.

345.ИЗБЕГАЙТЕ НЕГАТИВНЫХ ЗАЯВЛЕНИЙ

Негативные заявления способны остановить клиента во время принятия решения. Анализ записей телефонных продаж показал, что, если продавец делает негативное заявление — «Это может быть проблематичным. Вам следует подумать о _» — клиент менее склонен совершить покупку.

346.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОДРАЖАНИЕ КУМИРАМ

Человеку свойственно подражать. Подражание привычкам и действиям знаменитостей можно использовать как источник привлечения новых клиентов. Мы не можем прыгать так же высоко, бегать так же быстро или водить машину так же ловко, как наши идолы, по нам нравится носить такую же одежду, покупать такие же продукты и делать то же самое, что и они.

347.СОЧИНИТЕ ИСТОРИЮ

Активнее используйте конкретные ис