Markets-Web.ru

Если вы что-то даете клиенту, он чувствует себя обязанным сделать что-то в ответ.

Одна из самых старых и надежных тактик убеждения — это готовность что-то дать, чтобы получить что-то в ответ. Эта тактика используется в дорогих ресторанах, при сборе пожертвований и даже в помощи странам третьего мира.

Эффективность этого приема была неоднократно подтверждена научными исследованиями. Классическая разновидность метода уступки — это тактика убеждения под названием «дверью в лицо». Продавец высказывает заранее неприемлемые условия. Получив отказ, он сдается и делает менее категоричное предложение. Такой ход выглядит как уступка со стороны продавца в пользу клиента. Клиент чувствует себя обязанным ответить на этот жест и вынужден сказать «да».

Исследование во время сбора средств подтвердило эффективность тактики уступок. Сначала человека просили согласиться на ежемесячные отчисления в фонд пожертвований. После того как человек отвечал отказом, его просили сделать хотя бы единовременное пожертвование. В результате число людей, сделавших пожертвования, составило 34%. Когда же людей сразу просили сделать единовременное пожертвование, число желающих не превысило 19%. (Да, результаты абсолютно совпали с исследованием, указанным в Истине 81.)

В другом исследовании к студентам обращались с очень крупной просьбой — выделять по два часа в неделю на протяжении двух лет для помощи младшим школьникам. После того как студенты говорили «нет», к ним обращались с гораздо более скромной просьбой — потратить два часа своего времени и сводить детей в зоопарк. Число согласившихся составило 50%. Если же студентов сразу просили отвести детей в зоопарк, число готовых сделать это составило лишь 17%.

Когда вы делаете Значимую уступку, это может заставить потенциального покупателя чувствовать себя обязанным сделать для вас что-то в ответ.

334.ПЕРЕСТАНЬТЕ ДАВИТЬ, И ПОЛУЧИТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

клиент не хочет или не может купить ваше предложение, перестаньте давить на него и спросите, кого бы он мог порекомендовать из своих знакомых, кто заинтересовался бы этим предложением. Прекращая давление на клиента, вы идете на уступку, и поэтому ваш собеседник с большей готовностью укажет вам имена и телефоны других потенциальных покупателей. Теперь вы можете звонить им по личной рекомендации: «Здравствуйте, Билл сказал, что это может вас заинтересовать».

335.ДЕЛАЙТЕ ПОДАРКИ

Компании, торгующие по почтовым каталогам, бесплатно раздают своим клиентам оставшиеся непроданными товары. В среднем клиент получает подарков на 15 долларов. При введении такой практики число людей, пользующихся услугами этой компании, возрастает с 5 до 25%, а средняя сумма одной покупки увеличивается со 100 до 300 долларов. Подумайте о своем бизнесе. Что вы можете подарить своим клиентам, чтобы привлечь их внимание?

336.ДВИГАЙТЕСЬ ОТ ДОРОГОГО К ДОСТУПНОМУ

Сначала предложите самый дорогостоящий вариант вашего товара или услуги, а затем переходите к представлению более доступных. Исследование показало, что когда производитель дорогих бильярдных столов начинал презентацию с самых дешевых вариантов, сумма одной продажи в среднем составляла 550 долларов. Когда же производитель начинал демонстрацию со стола стоимостью в 3000 долларов, а потом переходил к менее дорогим вариантам, то клиенты в среднем стали покупать столы стоимостью в 1000 долларов!

337.ИСПОЛЬЗУЙТЕ СКИДКИ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Для того чтобы уговорить сомневающегося клиента, сообщите, что вы предоставите ему специальные условия, скидки или бонусы, если он немедленно согласится на покупку. Подобная уступка способна перевесить чашу весов в вашу пользу.

338.СПЕЦИАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ РАЗВИТИЯ УСПЕХА