Markets-Web.ru

История Snap-on Tools неразрывно связана с историей автомобильной промышленности Америки. Этапы развития фирмы отражают те стадии, через которые прошло американское общество в своем «автомобильном романе». Хотя Snap-on и имеет репутацию консервативной компании со Среднего Запада, она использовала вполне радикальную стратегию продвижения: тщательно просчитанный риск, в основу которого было положено глубокое понимание сущности собственного бизнеса.

После того как Генри Форд произвел свою «конвейерную революцию» и наводнил рынок Америки желанными и неожиданно доступными автомобилями, в стране начал развиваться и вторичный рынок. В 1919 году, когда американские производители начали выпускать разные модели автомобилей, Джозеф Джонсон, молодой управляющий компании из Милуоки, занимавшейся изготовлением инструментов, сделал важное открытие. Он понял, что Америке потребуются специалисты, которые смогут ремонтировать эти автомобили, и, поскольку аналогичные детали разных моделей, как правило, отличались одна от другой, этим специалистам понадобятся более универсальные приборы, чем те, которые в то время способен был предложить им рынок.

Торцовый ключ, например, существовал в виде неразъемного инструмента, у которого головка была намертво прикреплена к ручке. Механикам приходилось покупать множество торцовых ключей разного размера с разной формой ручки, для того чтобы иметь возможность ремонтировать разные типы машин. Джонсон нашел решение этой проблемы. Что, если предложить механикам 5 видов ручек, к каждой из которых можно при необходимости присоединить одну из 10 различных головок? Таким образом, будет обеспечена функциональность 50 разных ключей!

Джонсон поделился своими мыслями с коллегой Уильямом Зайдеманном, и вместе они решили, что было бы глупо не использовать такую идею. Они ушли с работы и изготовили опытный образец нового ключа. Так как головка ключа фиксировалась на ручке, как бы «защелкиваясь» {snapping on) на ней, Джонсон и Зайдеманн назвали зарождающуюся компанию Snap-on Wrench Company. Первым слоганом компании стала фраза «Пять вместо пятидесяти».

Чтобы потребители смогли оценить новый радикальный продукт, они должны увидеть его. Поэтому компаньоны отправили в путь двух своих первых коммивояжеров, Стэнто-на Палмера и Ньютона Табла. Табл и Палмер не сомневались в том, что продают товар класса «люкс», поэтому раздобыли кусок зеленого сукна, каким покрывают столы для бильярда. Они разворачивали его в каждой автомастерской, расположенной на чикагской Мичиган-авеню, и на глазах у изумленных механиков раскладывали на нем сверкающие инструменты принципиально нового типа. За первые 16 дней им удалось продать 650 наборов.

Молодая компания развивалась, и когда в 30-е годы наступило время Великой депрессии, Snap-on, как истинный «радикал», нашла способ удовлетворять потребности покупателей и в изменившихся условиях. Коммивояжеры Snap-on попросили клиентов заполнить «листки пожеланий», в которых указывалось, какие инструменты они купили бы, если бы у них были деньги. Понимая, что инструменты, которые пылятся на складе, все равно не могли принести компании никакой пользы, Snap-on решила выделить борющимся за существование рабочим кредиты.

Поддержав своих клиентов в трудное время и позволив тем, кто был не в состоянии сразу оплатить покупку, еженедельно вносить деньги маленькими порциями, компания заработала добрую славу, завоевала значительную долю рынка и донесла свой товар до гораздо большего количества покупателей, чем это смогли сделать конкуренты. Такая стратегия принесла неожиданные результаты: к окончанию Депрессии Snap-on подошла со скромным, но тем не менее плюсовым балансом, кроме того, она обогатила свои архивы данными по учету закупок, статистикой продаж по регионам и маршрутам распространения. Кроме того, был заложен фундамент для создания будущей модели продаж.