Markets-Web.ru

Итак, работа с продавцами и администрацией магазинов должна быть:

- результативной;

- доверительной;

- высококоммуникативной;

- взаимовыгодной;

- оперативной;

- удобной;

- отлаженной;

- лояльной;

- стабильной и развивающейся.

Если деловые, доверительные, авторитарные (в зависимости от типа людей) отношения установлены, а установить их, помимо самого сотрудника, помогает фирма, которую он представляет, то можно надеяться на стабильную продуктивную работу. Рабочий процесс с администрацией магазина в большей степени обеспечивают торговые представители и сотрудники отдела продаж, поскольку совместно решают более важные вопросы (о сроках доставки, размерах партии, возможностях возврата), подписывают договоры и прочее. Соответственно, требования к любому менеджеру, торговому представителю производителя предъявляются гораздо более высокие: знать о собственной компании все, быть готовым решать важные вопросы и принимать решения самостоятельно, быть отличным дипломатом, быть гибким, предприимчивым аналитиком, иногда воспитателем и педагогом.

Мерчандайзер решает те вопросы, которые находятся на поверхности, а не в глубине. Если фирма, реализующая свою продукцию через определенную торговую точку, создаст необходимые условия сотрудничества, приведенные выше, то и отношение к представителям организации будет соответствующим. Чтобы добиться повышенного расположения, чтобы интересы вашей фирмы, решение ваших проблем и т.п. б^1ли несколько выделены руководством магазина по сравнению с интересами других фирм, нужно предоставить более выгодные условия сотрудничества. Тогда, если сложится ситуация, требующая решения, работа, основанная на взаимодействии, будет осуществляться более продуктивно или же хотя бы не останется без внимания. Смещать акцент в вашу пользу можно, особо подчеркивая выгоду от работы именно с вами, например:

- подчеркнуть статус производителя или дистрибьютора, гарантии надежности, прочного и долгосрочного сотрудничества, возможность иметь стабильного партнера;

- предложить, насколько это возможно, наиболее выгодные цены, нежели стоимость аналогичных товаров других производителей, обеспечить стабильность в поставках;

- подчеркнуть возможность зарабатывать вместе;

- заинтересовать разработанной системой стимуляции и поощрений, предоставлением скидок и т.п.;

- заинтересовать предоставляемым сервисом и послепродажным обслуживанием;

- привлечь возможностью выбора среди широкого ассортимента;

заявить о способности быстро решать вопросы и экономить время каждого;

- обеспечить поддержкой в информации о продуктах, оборудованием, необходимыми консультациями и т.д.;

- заинтересовать предоставлением строгого контроля над качеством;

- предложить свой опыт работы и помочь в поиске новых идей и решений;

- привлечь легкостью и возможностью всегда договориться о выбранном варианте сотрудничества и т.д.

При создании таких условий, когда вы цените своего партера, будут ценить и вас, при этом работа для всех будет не в тягость, а в удовольствие. Если же с самого начала установить нужные контакты и связи между сторонами не удалось, то данная ситуация часто приводит к разрыву совместной работы. Конечно, никто не застрахован от случаев, затрагивающих интересы магазина, дистрибьютора, небольшого киоска, дилера, большой сети магазинов, оказывающей услуги с использованием продуктов производителя. Такими случаями могут быть: задержка поставки, порча продуктов и прочее. Действительно партнерские отношения будут плодотворно работать в том случае, где, помимо терпимости, желания работать, присутствует гибкость, лояльность и, к