Markets-Web.ru

Маркетинговые сообщения, делающие упор на предлагаемую Значимую разницу, успешнее своих конкурентов на 52%.

Потребитель живет привычками. Чтобы изменить его покупательские привычки, вам потребуется четко и прямо подчеркнуть достоинства своего предложения, сделав упор на его уникальных преимуществах.

У потребителя должна появиться основательная причина, чтобы выслушать ваше сообщение. Исследование 901 маркетингового сообщения о новых продуктах показало, что те коммуникативные сообщения, которые делают упор на отличии этого товара или услуги, способны на 52% повысить шансы своего брэнда на долгосрочный успех по сравнению с теми сообщениями, которые были менее откровенны с потребителем.

Потребитель перегружен. По оценкам, покупателям приходится выбирать из миллиона и более вариантов (единиц ассортимента). Обычный продовольственный магазин способен предложить своим клиентам почти пять тысяч наименований товара. При этом средняя семья от 80 до 85% своих покупок выбирает всего из 150 единиц ассортимента. Потребители просто не в состоянии серьезно оценить каждое маркетинговое сообщение по каждому новому товару или услуге.

Чтобы справиться с этим маркетинговым потоком, потребители научились быстро оценивать и сортировать поступающие коммуникативные сообщения на осмысленные и марионеточные. На основе своего обширного опыта покупок и последующего использования потребители научились отличать марионеточное предложение «с потрясающими свойствами» от подчеркнуто осмысленного, которое «в два раза быстрее».

Большим корпорациям сложно подчеркивать уникальность своих предложений из-за крайне консервативных подходов их юридических отделов. В то же время проблема малых компаний состоит в их традиционной тяге, скорее, к скромности, чем к бахвальству. В любом случае, расхваливая свое предложение, надо знать меру. Лучшим вариантом будет правдиво сообщить о том, что может получить потребитель, воспользовавшись вашим предложением.

ПОКАЗЫВАЙТЕ УНИКАЛЬНОСТЬ В ЧИСЛЕННОМ ВЫРАЖЕНИИ

Реально измерьте то преимущество, которое дает ваше предложение по сравнению с предложениями конкурентов. Ваш продукт прочнее на 50%? На его установку уходит на 30% меньше времени? Ответ вашей службы поддержки на запрос поступает в два раза быстрее? Ваша система в три раза надежнее?

Если вы не можете показать преимущество своего предложения в численном виде, то не жалуйтесь, что клиенты предпочитают более дешевые конкурирующие предложения. Более низкая цена — это четко показанное и выраженное в численном виде преимущество. Единственный способ противостоять такой конкуренции — это предложить своим клиентам какое-то преимущество, четко показанное и выраженное в численном виде.

10.СТАРАЙТЕСЬ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО СОЗНАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Найдите самую суть вашего предложения и донесите его до клиентов. Откройте их сознание, прямо и четко показав, как ваш продукт сможет изменить их жизнь. Ищите способы донести до потребителей всю суть этих перемен.

11.ДУМАЙТЕ, КАК ЖУРНАЛИСТ

Как бы выглядел заголовок статьи о вас и вашем продукте? Каким был бы анонс телевизионной или радиопрограммы?

«А сейчас мы расскажем о _ с потрясающим новым _, с помощью которого вы сможете_».

12.ГОВОРИТЕ О СВОЕЙ УНИКАЛЬНОСТИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ НЫНЕШНИХ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Используйте те же слова, которыми пользуются ваши нынешние клиенты, рассказывая о преимуществах вашего предложения. Потребители вашего товара или услуги делают это наиболее честно и прямо. Опросите своих старых и новых клиентов, в чем уникальность вашего предложения. Пусть они оценят эту уникальность в численном выражении. Пусть они сра