Markets-Web.ru

Чтобы охватить как можно больше клиентов и получить их поддержку, выявите эмоциональный и рациональный аспекты своего предложения.

Образ мышления и оценки потребителей варьируются от эмоционально воодушевленного до рационально логического. Исследование показало, что для достижения успеха могут использоваться оба эти подхода.

Девятьсот новых продуктов были разделены на две группы на основе того, каким образом потребителям сообщалось о преимуществах продукта — рациональным (экономит деньги, решает проблему, устраняет боль) или эмоциональным (способствует душевному спокойствию, улучшает настроение, повышает уверенность в себе). Согласно полученным данным, разницы в эффективности подходов практически не было: успешными оказались 33,1% брэндов с рациональным коммуникативным сообщением и 32,8%; брэндов с эмоциональным.

Разрабатывая свою стратегию продаж, помните, что, когда вы будете двигаться по цепочке людей, принимающих решение относительно вашего предложения, вы встретитесь и с людьми более рационального склада, и с людьми более эмоционального склада характера. Когда вы дойдете до верхнего уровня, топ-менеджер или генеральный директор, скорее всего, окажутся из тех 28%; людей со сбалансированным рационально-эмоциональным складом характера.

Осмысленный маркетинг — это обращение к клиенту с учетом его коммуникативного стиля общения. Когда вы используете стиль, отвечающий внутреннему складу характера клиента, вы демонстрируете свое уважение к этому человеку как к личности.

У каждого товара или услуги есть рациональные и эмоциональные аспекты. Если вы способны учесть оба аспекта, вы повысите ценность своего предложения и сможете продавать его большему количеству людей разных типов и с меньшими усилиями.

45.ВЫРАЖАЙТЕ ЭМОЦИИ, ЧТОБЫ НАЙТИ ФАКТЫ

Для выявления эмоциональных достоинств своего предложения думайте в терминах «до» и «после». Что чувствует клиент после того, как попробовал ваш товар или услугу, — гордость, счастье, восторг, уверенность? В какой момент клиент реально почувствовал преимущества вашего товара или услуги?

Определившись с «чувственным восприятием» преимуществ, переходите к численной оценке источника этих эмоциональных перемен. Что именно вызвало к жизни эти перемены? Что реально предлагает ваш продукт? Ищите источник эмоциональных перемен, чтобы выяснить логическое обоснование покупки.

46.ОПРЕДЕЛЯЙТЕ ФАКТЫ, ЧТОБЫ НАЙТИ ЭМОЦИИ

Проанализируйте имеющиеся у вас данные, графики, результаты тестов и экономические оценки для определения преимуществ своего предложения. Четко обозначьте логические, рациональные преимущества своего брэнда. Что именно отличает вас от конкурентов?

Определившись с фактами, переходите к тому, как эти факты меняют ваше чувственное восприятие. Какие эмоции вы получаете в конечном итоге? Как преимущества вашего предложения влияют на чувства клиента и его восприятие жизни?

47. НАУЧИТЕСЬ БАЛАНСИРОВАТЬ МЕЖДУ РАЦИОНАЛЬНЫМ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ ПОДХОДОМ

Учитесь переключаться с рационального на эмоциональное восприятием. Такое умение окажет неоценимую услугу, когда вам придется иметь дело с большим количеством клиентов и постоянно меняющейся рационально-эмоциональной структурой потребительского сообщества. Каждый раз, делая покупку, оцените ее с рациональной точки зрения: «Я покупаю это, потому что я получу _». Л затем

оцените ее с эмоциональной стороны: «Я покупаю это, потому что, получив это, я буду чувствовать _».