Markets-Web.ru

Для получения более точных прогнозов уровня продаж опросите как минимум пятьдесят потенциальных клиентов.

Успешность продаж — понятие относительное. Оно зависит от соотношения между реально достигнутым уровнем и запланированными показателями. Многие менеджеры особенно заинтересованы в фактическом уровне продаж по отношению к запланированному, поскольку именно с этой разницы они обычно и получают свои комиссионные или премии.

К сожалению, реальный уровень продаж в большинстве случаев не дотягивает до прогнозируемого. Исследование 53 новых продуктов показало, что ошибка в прогнозировании обычно составляет 65%, а медиана (среднее значение) ошибки прогнозов уровня продаж составляет 26%. То есть если при составлении прогнозов вы ошиблись менее чем на 26%, то это уже лучше, чем у половины исследованных компаний.

Было проведено исследование 103 компьютерных фирм, занимающихся программным обеспечением, для выяснения точности сделанных ими прогнозов. Оказалось, что более точные прогнозы были у тех компаний, чьи оценки основывались на интервью с потенциальными покупателями. Даже несколько таких интервью существенно улучшали точность прогнозов (уровень достоверности 91%). Если же количество интервью превышало полсотни, то эффект был еще более очевидным (уровень достоверности 97%).

При этом выяснилось, что многие факторы, традиционно считавшиеся важными для точности прогнозирования, практически не оказывают на него никакого влияния: оценка руководства компании, оценка экспертов, анализ конкурентов, тестирование маркетинговых концепций.

Вывод: чтобы повысить точность своих прогнозов, опросите как можно больше клиентов, чтобы узнать их реальные потребности.

75.ОПРОСИТЕ КАК МИНИМУМ ПЯТЬДЕСЯТ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Самый эффективный способ оценки покупательского интереса — это интервью с потребителями. Чем больше таких интервью, тем лучше. Вместо того чтобы обсуждать достоинства своего предложения в узком кругу собственных сотрудников, идите на улицу и поговорите с настоящими покупателями. Забудьте на время о своих прежних оценках и мнениях. Внимательно слушайте то, что говорят вам люди. Не пытайтесь давить на них. Вам надо понять, как эти люди относятся к вашему предложению. Помните, клиенты больше полагаются на собственные впечатления, чем на ваше видение предлагаемого продукта.

76.ОБСУДИТЕ С КЛИЕНТАМИ ПРОДУКТ С РАЗНЫХ СТОРОН

Вы можете повысить эффективность опроса потенциальных клиентов, если обсудите с ними различные аспекты своего предложения. Пусть они оценят фактическую и эмоциональную сторону вашего продукта. Чем больше аспектов они смогут проанализировать, почувствовать или воспринять, тем точнее будет общая оценка вашего предложения.

Пусть клиенты опробуют ваш продукт в деле. Если это невозможно, предоставьте им четкое и честное объяснение того, как вайю предложение может улучшить их жизнь или бизнес.

77.НЕ СКРЫВАЙТЕ НЕДОСТАТКИ

Подробно укажите сильные и слабые стороны своего предложения. Будьте откровенны со своими клиентами. Укажите то, чем вам по какой-либо причине пришлось пожертвовать. Объясните клиентам, почему вы считаете такое решение правильным. Люди прекрасно понимают, что маловероятно достичь 200%-ного улучшения характеристик при 20%-ном повышении стоимости. Подробное объяснение всех принятых вами компромиссных решений и доверительный подход в общении снижают вероятность эмоционального отторжения.

78.ВЕДИТЕ УЧЕТ СВОИХ ПРОГНОЗОВ

Просмотрите свои прошлые оценки и методы прогнозирования. Проверьте, насколько точными оказались эти методы. Оцените, во сколько вам обошлись ошибки в прогнозировании. Все эти данные послужат основой для разработки более точных методов для следующего прогнозирования.