Markets-Web.ru

Если предлагаемый товар или услуга революционны, то для реального роста продаж в среднем требуется шесть лет.

Принципиально новые, революционные идеи на своем пути к популярности встречают значительные сложности. Обычно вложения в такие идеи весьма крупные, а ожидания прибыли еще крупнее. Специалисты по маркетингу и продажам традиционно ставят перед собой амбициозные цели. Однако данные показывают, что в случае действительно революционных идей рост объемов продаж начинается только на шестой год.

Эти выводы были сделаны на основе долгосрочного исследования 31 революционного продукта: автомобиль, цветное телевидение, видеокамера, компакт-диск, мобильный телефон, спутниковое телевидение, домашний видеомагнитофон. Моделирование роста объемов на годовой основе показало, что в среднем проходит шесть лет, прежде чем продажи начинают быстро расти. Более того, в первые годы объем продаж оставался крайне незначительным — за первые шесть лет покупку сделали лишь 1,7% потребителей.

Имейте в виду: предлагая потребителям революционные перемены, вы вступаете на непростую дорогу и вам следует запастись терпением. Таким идеям требуется время, чтобы рынок освоился с ними, а клиенты стали им доверять. Вполне возможно, что, вложив в рекламу колоссальные средства, вы сможете нарушить этот сложившийся цикл. Однако вероятность этого не слишком высока.

Выводы исследования говорят, что в случае с новыми технологиями ценообразование остается серьезной проблемой. В среднем цена продукта к моменту роста объема продаж составляет 63% от его первоначальной цены. Было отмечено, что в момент роста продаж цена многих продуктов была близка к одному из трех специфических уровней: 1000, 500 или 100 долларов.

82.СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА ОПРЕДЕЛЕННЫХ НИШАХ РЫНКА

В первые несколько лет сконцентрируйте свои маркетинговые усилия на определенных нишах рынка, где предлагаемая вами Значимая разница наиболее востребована и оценена. Эти ниши менее зависимы от цепы вашего продукта, в который вы вложили столько средств. Концентрация усилий внутри тех сегментов рынка, где ваш товар ждет реальный успех, снизит негативное эмоциональное воздействие от необходимости пережидать несколько лет, пока ваше предложение получит широкое признание.

83.БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ С ПЕРВОНАЧАЛЬНЫМИ ИНВЕСТИЦИЯМИ И ПРОГНОЗАМИ

Если инвестиции в разработку нового продукта достаточно велики, то возникает естественное желание добиться максимальных результатов в кратчайшие сроки. Проявите благоразумие. Пусть ваша маркетинговая политика и программа продвижения продукта будет более консервативной, главное, чтобы она была эффективной. Проведите независимые инвестиционные исследования в небольших секторах рынка, чтобы оценить шансы действительно крупных вложений.

84.ДОКАЖИТЕ КЛИЕНТАМ, ЧТО ВЫ ОСТАНЕТЕСЬ НА РЫНКЕ

Обеспечьте долгосрочное пребывание своей компании и продукта на рынке. Исследование отношения потребителей к революционным продуктам показало, что помимо выгод и преимуществ самого предложения, клиентов волнует доступность продукта в долгосрочной перспективе. Покажите, что ваш новый продукт, услуга и сама компания никуда не исчезнут.

85.БУДЬТЕ ГОТОВЫ К НИЗКИМ УРОВНЯМ ПРОДАЖ

Велика вероятность того, что реальные объемы продаж будут в несколько раз ниже тех, что вы ожидали. Сразу запланируйте необходимые коррективы на тот случай, если первоначальные продажи окажутся низкими, а их рост медленным. До того как вы начали продвигать свой продукт на рынок, у вас есть больше времени и возможностей для разработки эффективных корректирующих мер.