Markets-Web.ru

Для того чтобы клиенты оценили ваш новый товар, вы должны продемонстрировать его три раза.

Когда клиенту впервые показывают новый товар или услугу, его первой реакцией будет нерешительность. Он инстинктивно придумывает контраргументы против этого продукта, потому что не понимает до конца, как эта новая идея может улучшить его жизнь.

Несколько исследований показали, что в среднем количество позитивных откликов потребителей на новый товар начинает превышать количество негативных во время третьего знакомства с этим продуктом. В этот раз потребители уже знакомы с маркетинговым сообщением, они лучше подготовлены к более полному и объективному восприятию достоинств этого продукта. Другое исследование показало, что в корпоративном секторе для завершения сделки обычно требуется 4,(3 личных встреч.

Еще одно исследование выявило, что первое впечатление потребителей о новом продукте содержит на удивление много ошибок. Потребителям продемонстрировали фотографии, описание и цены нескольких новых продуктов, а затем попросили оценить каждый из них по шкале от 0 до 10.

В 809 случаях, когда потребители оценили товар на 0 (абсолютное нежелание покупать его), в течение последующих шести месяцев 144 потребителя, или почти каждый шестой, все-таки купили этот товар.

В 246 случаях, когда потребители оценили товар на 10 (выражение абсолютной готовности купить товар), 128 человек, т. е. более половины, так и не купили этот продукт в течение последующих шести месяцев.

Из этого следует, что первая реакция потребителя указывает общее направление, но не может служить абсолютным прогнозом его окончательного решения.

158.НЕ ОТЧАИВАЙТЕСЬ

Хорошо, если первое впечатление потребителя оказалось положительным. Но и отказ от покупки вашего продукта — это еще не смертельно. Демонстрируя свой товар потребителю, каждый раз оставляйте возможность для следующей демонстрации. Покупательское «нет» не должно звучать для вас окончательным приговором. Определите разрыв между этим «нет» и вашей значимой разницей. А затем с каждой следующей демонстрацией сокращайте этот разрыв.

159.НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ

Помните, что, когда потребитель говорит твердое «да» вашему продукт); все еще существует 50%-я вероятность, что он передумает. Если клиент сказал «да», не затягивайте продажу и быстрее доводите ее до логического завершения. Служба работы с клиентами и ваше искреннее желание выполнить все свои обещания должны оставаться на таком же высоком уровне и до, и после того, как покупка состоялась.

160.СПЛАНИРУЙТЕ ТРИ ПОДХОДА К ПОКУПАТЕЛЮ

Некоторые маркетинговые презентации можно разделить на три этапа, три отдельных подхода к покупателю. Первый этап предназначен для того, чтобы пробудить в покупателе любопытство. Второй этап должен дать ему понимание вашего продукта. Третий подход должен поощрить его к принятию решения. Каждый этап может давать покупателю дополнительную информацию.

Любопытство: выделите ту идею, аспект или свойство своего продукта, которые могут заставить покупателя остановиться, выслушать вас и обдумать услышанное.

Понимание: покажите, как эти идеи и свойства могут изменить жизнь покупателя и как вы собираетесь выполнить свои обещания. Решение: подчеркните предлагаемую вами Значимую разницу; объясните все моменты, вызывающие у покупателя вопросы или сомнения, и предложите клиенту совершить покупку.

161.НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О ПЕРЕПИСКЕ

После каждой презентации не забудьте послать клиенту письмо с благодарностью за потраченное время и внимание. Подробно поясните, как вы собираетесь решать те вопросы, которые возникли у клиента в ходе презентации. Говорите четко и по существу, тем самым вы покажете, что вним