Markets-Web.ru

Исследование показало, что существует три типа корпоративных покупок: предпринимательский, плановый и бюрократический.

Компания, в которой работает ваш клиент, может непосредственно влиять на процесс и результат принятия решения. Поняв, что имеются различные принципы осуществления покупок, вы повышаете свои шансы на установление осмысленных и успешных взаимоотношений.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 109 корпоративных покупателей. Результаты показали, что существует три принципа, три культуры принятия корпоративных решений и соответственно такое же количество методов работы с корпоративными клиентами.

1)Предпринимательский тип. У компаний такого типа часто отсутствует какая-либо формальная политика в области закупок. Принятие решений децентрализовано. Оно осуществляется на основе личной интуиции и оценки имеющихся предложений. Таким компаниям легко продать свое предложение, но их сложно удержать, поскольку они с легкостью меняют своих поставщиков без всяких видимых причин.

2)Плановый тип. Такие компании принимают решения на основе долгого и внимательного изучения предложений и реальных потребностей самой компании. Для принятия решения важна договоренность и общее согласие различных отделов компании.

3)Бюрократический тип. Решения принимаются прежде всего на основе предыдущего опыта и соответствующих внутренних правил компании. Очень важны формальности и процедуры. Ваш клиент скорее управляет процессом, чем собственно принимает решение о закупке. Перемены воспринимаются как зло, поскольку они нарушают установленный ход марионеточной слаженности. Очень сложно осуществить первую продажу такой компании. Но если вам это удалось, компания становится вашим покупателем на долгие времена.

191.КАК РАБОТАТЬ С ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ КОМПАНИЕЙ

Говорите просто и прямо. Baш клиент принимает решение самостоятельно. Сфокусируйтесь на построении личных доверительных отношений между клиентом и вами лично, вашим предложением, вашей компанией. Представьте клиенту все необходимое, чтобы он просто сказал «да». Если ваше предложение нельзя объяснить в двух словах, вы потеряете прекрасную возможность спонтанного решения, которое так любят в компаниях предпринимательского типа. Сфокусируйте свою презентацию на инновационном характере вашего продукта. Объясните, почему это отличный выбор для корпоративного покупателя. Постоянно выясняйте, что нового у клиента. Своевременно реагируя па изменения, вы построите доверительные отношения.

192.КАК РАБОТАТЬ С ПЛАНОВОЙ КОМПАНИЕЙ

Сконцентрируйтесь на технических подробностях и характеристиках вашего продукта. Возьмите с собой технолога и руководителя маркетингового отдела. Пусть ваши сотрудники обсудят предложение со своими коллегами компании-покупателя. Четко покажите сильные стороны своего технологического процесса и системы контроля качества. Покажите, что ваш продукт по своей сути — это системное, всеобъемлющее решение. Постоянно поддерживайте связь с покупателем, показывая свою приверженность и готовность реализовать обещанное.

193.КАК РАБОТАТЬ С БЮРОКРАТИЧЕСКОЙ КОМПАНИЕЙ

Эти компании являются самыми марионеточными покупателями. Вам необходимо довести до их сведения всю информацию о своем предложении, но это не значит, что продать его будет легко. Скорее всего, от вас потребуется писать формальные ответы на их запросы — желательно в той форме и по тому образцу, который они представят. Старайтесь предложить максимально конкурентоспособную цену, поскольку это будет главным, если не единственным, критерием принятия решения. Сфокусируйтесь на гибкости вашего предложения и его способности сочетаться с требованиями клиента, а также на долгосрочных преимуществах своей ценовой политики. Постоянно поддерживайте связь с покупателем, предоставляя ему отзывы других клиентов о вашем продукте. Бюрократы обожают идти проверенным путем.