Markets-Web.ru

Если вы способны честно рассказать о слабых сторонах своего предложения, доверие к вам растет.

Потребители знают, что каждая компания, каждый товар и каждая услуга обладают сильными и слабыми сторонами. Они понимают, что достижение выдающихся характеристик в одной области неизбежно влечет за собой ухудшение каких-то других показателей.

Было проведено исследование нескольких рекламных объявлений. Некоторые из них утверждали, что данный продукт обладает непревзойденными качествами по всем пяти параметрам. Другие указывали, что данный продукт обладает непревзойденными характеристиками лишь по трем из пяти параметров. Оказалось, что те объявления, которые прямо указали на отсутствие высоких достижений по двум показателям, вызвали больше доверия, чем те, которые отрицали наличие недостатков.

Другое исследование показало, что убедительность предложения зависит от степени доверия к нему, а та, в свою очередь, основывается на готовности компании признать наличие слабых сторон. Потребителям показали рекламные объявления двух продуктов. Первое объявление утверждало, что продукт обладает превосходными качествами по всем параметрам. Второе объявление указывало, что продукт обладает отличными характеристиками по большинству параметров, а ниже сообщалось, что по двум параметрам продукт конкурента был лучше. Оказалось, что потенциальные покупатели оценили второе объявление как значительно более достоверное и заслуживающее доверия.

Потребители не реагируют на маркетинговые сообщения, обещающие чудеса. Когда вы прямо скажете: «Если вам требуется _, то данное предложение вам не подходит», степень доверия вам и вашему продукту значительно вырастет. И в следующий раз, когда потребителю потребуется именно та Значимая разница, которую предлагает ваш продукт, он с большей вероятностью сделает выбор в пользу вашего предложения.

Если вы честно рассказываете о слабых сторонах своего предложения, вы реально помогаете потребителям в принятии решения. Ваша честность избавляет их от необходимости самим обнаруживать слабые места, которые (согласно их обширному опыту) присутствуют в любом продукте.

308.ОТКРЫТО ГОВОРИТЕ О ТОМ, ЧЕГО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ

Исследование показало, что потребители доверяют вам гораздо больше, если вы честно и прямо говорите о том, чего вы не можете. Внимательно оцените свое предложение. В чем его сильные и слабые стороны? Если сложить их вместе, будет ли общий результат положительным? Если вы лучше конкурентов по сумме сильных и слабых сторон, почему бы не сказать об этом прямо и открыто?

309.ОБЕЩАЙТЕ МЕНЬШЕ, ЧЕМ РЕАЛЬНО ДЕЛАЕТЕ

Всегда и во всем делайте больше, чем обещаете, — скорость доставки заказа, время ответа вашей службы поддержки клиентов, качество вашего продукта и т. д. Пусть за вами закрепится слава человека, превосходящего ожидания, — в отличие от тех, кто регулярно преувеличивает свои возможности.

310.ПРОДАВАЙТЕ ТОМУ, КОМУ ПРОДУКТ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖЕН

Если у вас есть малейшие сомнения касательно значимости вашего продукта или услуги для данного покупателя, прямо скажите ему об этом. Лично проверяйте, что купленный продукт работает так, как надо, и что клиент полностью доволен покупкой.

311.ПОДЕЛИТЕСЬ С КЛИЕНТАМИ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ И ОТРИЦАТЕЛЬНЫМ ОПЫТОМ

Набираясь опыта, вы постепенно узнаете сильные и слабые стороны своего продукта. Не раскрывая коммерческих секретов, поделитесь этим опытом с клиентами — расскажите, когда ваш продукт оказался особенно эффективным, а в какой ситуации проявилась его слабость. Сам факт того, что вы готовы рассказать о ситуациях, когда ваш продукт оказался не на высоте, способен резко повысить степень доверия к вам.