Markets-Web.ru

Особые трудности вызывает поле «Угрозы рынка - Слабые стороны компании». Непонятно, что же делать в этом случае. Ведь использовать свои слабости, чтобы хоть немного уменьшить угрозы, невозможно. Кажется, что данное поле для анализа практически бесполезно. Взглянем на это по-другому. Кто предупрежден - тот вооружен. Вы знаете угрозы и слабости, которые наиболее сильно могут повлиять на неудачу компании. Значит, стоит выяснить, что надо сделать, чтобы по возможности уменьшить ваши слабости. Поэтому вопрос, на который вы отвечаете в данном случае, будет звучать так: «Какие усилия по исправлению наиболее важных слабых сторон компании необходимо предпринять, чтобы свести возможные последствия угроз к минимуму?»

Наиболее сложный момент наступает, когда вы вносите в слабые стороны компании пункт «высокая себестоимость вашей продукции». При угрозе усиления ценовой конкуренции, казалось бы, наступает тупик. Вы прогнозируете дальнейшее снижение цен конкурентами и в то же время невозможность снижать цены вашей компанией. Обратите внимание на модель продукта. Вспомните, что покупатель платит не только за физический продукт, но и за комплекс товара. Как минимум у вас есть возможность улучшать сервис и сроки выполнения заказа. Может, обратить внимание на поиск покупателей, для которых важен срок поставки? Также не стоит упускать из внимания дополнительные комплектующие, которые необходимы для вашего товара. Если прибыльность по ним намного выше, то можно поставить условие для покупателей о наличии в заказе продуктов разной прибыльности в заранее заданной пропорции. Подобное решение позволило удержать прибыльность на приемлемом уровне, когда автор работал в компании «Петропрофиль». И не забудьте: в конце концов есть возможность ухода с рынка. И если при всех ваших усилиях не получается преодолеть трудности, то может проще закрыть направление? Во всяком случае не стоит исключать такую возможность.

Итак, общие принципы SWOT-анализа теперь понятны. Надеемся, вы и в дальнейшем будете использовать этот метод для анализа существующих возможностей. Стоит сказать, что данный анализ целесообразно применять при рассмотрении каждого из рынков компании. Разумеется, основные моменты анализа останутся те же, но появится возможность учесть нюансы каждого рынка.

А теперь перейдем к практике. Возьмите четыре листа бумаги. Не стоит экономить. Ведь мы уже убедились, что SWOT - это просто инструмент. Так адаптируйте его под себя, сделайте так, как вам удобнее. Перенести результаты, а аккуратно оформить всегда успеете.

Пусть этих листков будет несколько - по числу рынков или по числу групп продукции. Чем подробнее вы проведете анализ, тем легче будет сформировать действительно эффективное предложение.

Каждый лист соответствует полю матрицы SWOT. Если захотите, можете их потом даже склеить. Матрица SWOT - анализа, склеенная из четырех листов формата А1, внушает уважение и послужит украшением отдела.

Поверьте, после того как вы начнете «генерировать идеи», все пойдет намного проще. Останется лишь отбросить то, что не представляет интереса или не соответствует возможностям компании.

Обратите внимание, что вы пишите маркетинговый план. Основные размышления стоит направить на те инструменты, которые вы будете использовать, - пресловутые 4P. Отталкиваясь от этого, вы будете ставить цели и задачи.

Теперь выполните SWOT-анализ, используя те факторы, которые вы выделили по итогам прошлой главы.

1. Анализируем возможности рынка.

Сопоставьте факторы, которые вы назвали в качестве возможностей рынка (не забудьте, что мы говорили о рынке, на котором компания уже работает или решила работать), и сильные стороны фирмы, учитывая имеющиеся ограничения.

Ответьте на следующие вопросы.

♦ Какие действия можно предпринять, чтобы использовать возможности рынка?

♦ Как можно получить больше выгоды из этой ситуации, используя сильные стороны компании?

♦ Каковы варианты действий? Запишите их в поле матрицы «Возможности рынка -Сильные стороны компании».

А теперь обратите внимание на слабые стороны предприятия.

♦ Что необходимо предпринять, чтобы недостатки компании не помешали использованию открывающихся возможностей?

♦ Запишите варианты действий в поле матрицы «Возможности рынка - Слабые стороны компании».

2. Анализируем угрозы рынка.

Рассмотрите тенденции, которые вы выделили как угрозы рынка.

♦ Как уменьшить угрозы?

♦ Как это сделать, принимая во внимание сильные стороны компании?

♦ Запишите варианты действий в поле матрицы SWOT «Угрозы рынка - Сильные стороны компании».

И наконец, обратите внимание на слабые стороны компании.