Markets-Web.ru

8. Скорость изменения объема продаж

ЦЕНА

1. Уровень цен

2. Гибкость ценовой политики

3. Назначение цен на новые товары

ДОВЕДЕНИЕ ПРОДУКТА ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ

1. Объем реализации по разным каналам сбыта

2. Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых агентов

3. Уровень их квалификации

4. Эффективность работы каналов сбыта (соотношение объема реализации с затратами по созданию и функционированию отдельных каналов сбыта)

5. Использование инструментов прямого маркетинга:

· продажа по почте;

· продажа по телефону и др.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА (МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ)

1. Уровень рекламной деятельности:

· бюджет рекламной деятельности;

· виды рекламы;

· используемые СМИ;

· характеристика отдельных рекламных кампаний (периодичность и частота повторения рекламы, качество рекламных сообщений и т.п.).

2. Уровень и методы стимулирования сбыта (отдельно для работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей):

· ценовые скидки и наценки;

· премии;

· купоны;

· лотереи и конкурсы;

· пакетные продажи;

· предоставление бесплатных образцов и др.;

· размер бюджета стимулирования.

3. Использование персональной продажи (число привлекаемых торговых агентов, объем их продаж в общем объеме реализации, оплата и стимулирование их труда и т.п.)

4. Использование инструментов связей с общественностью (наличие специального подразделения или отдельных сотрудников, осуществляющих связи с общественностью, оплата и премирование их труда, используемые инструменты – презентации, пресс-релизы и т.п.)

Собираемую информацию удобно представить в виде табл.

9.1. Можно дать следующие рекомендации по заполнению анкет:

1. Где это возможно, используются количественные показатели, например, цены, затраты на рекламу. Если этого сделать нельзя, то. используется качественная шкала: «больше», «тот же уровень», «меньше».

2. Качественные показатели в зависимости от их содержания и возможностей получения информации измеряются в указанной качественной шкале, в шкале Лайкерта или используются балльные оценки, например, 5-балльная «школьная» шкала, в которой пять баллов означают «отлично», а один балл – «неудовлетворительно».