Markets-Web.ru

Канал реализации и продвижение продукта являются важными аспектами общего успеха на рынке.

В одной из первых истин указывалось, что ключ к осмысленному росту объемов продаж — увеличение количества ваших покупателей. Чтобы привлечь к себе новых покупателей, вам необходимо иметь более эффективную систему доставки и распределения товаров. Австралийское исследование показало, что те компании, которые отличаются значительным ростом продаж, высокой прибыльностью, удовлетворенностью клиентов и успешными новыми продуктами, также обладают более эффективными системами доставки и распределения товаров.

Эффективная система доставки и распределения — это понимание фактической цепи между вашей компанией и конечным потребителем вашего продукта.

Представьте себе трубопровод с системой клапанов внутри. Вы запускаете свой продукт с одного конца этой трубы. Па другом конце трубы находится конечный потребитель вашего предложения. Между вами и потребителем находится множество клапанов и вентилей в виде дистрибьюторской сети, СМИ, вашего отдела продаж, отдела закупок вашего клиента и сотрудников отдела розничной продажи.

Если ваше предложение упирается в закрытый клапан, оно останавливается. Чтобы система продвижения товара и каналы сбыта были эффективными, вы должны сделать так, чтобы каждый участник этого процесса чувствовал важность своего этапа.

Традиционная ошибка в данном случае — невнимание к отдельным этапам. Вместо фокусирования внимания на каждом из них мы часто надеемся, что, сильнее пропихивая товар со своего конца трубы, мы сможем открыть все клапаны, и продукт дойдет до конечного потребителя. Помните: клиент — это не только конечный потребитель, но и каждое звено этой цепи. А у каждого отдельного клиента имеются свои специфические потребности. Каждый клиент требует индивидуального подхода. Преимущества вашего предложения, которые очень важны для этапа помер три, могут быть совершенно неинтересны для этапа номер четыре.

224.ОСМЫСЛЕННОЕ УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА

Определите этапы всего процесса реализации продукта. Какие люди и организации являются особенно важными для конечного успеха? Нарисуйте простую схему процесса реализации. Честно оцените, насколько вы и ваша компания являетесь ценными партнерами для каждого из участников этого процесса. Постарайтесь найти причины своей низкой оценки в глазах партнеров. Четко сформулируйте те значимые преимущества, которые вы можете предложить каждому участнику этого процесса.

225.ВРЕМЯ - ЯВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Найдите способы ускорить весь процесс реализации товара и превратить время в конкурентное преимущество. Старая поговорка «Время — деньги» никогда не устареет. Чем выше скорость всего процесса, тем меньше объемы хранения, ниже затраты и выше уровень обслуживания потребителей.

226.ЧТО МОЖНО УЛУЧШИТЬ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ

Каждый этап процесса продвижения продукта к потребителю предоставляет вам возможности повысить вашу Значимую разницу. Подумайте, как можно улучшить, скорректировать или изменить процесс на каждом из этапов. Очень эффективный способ реакции на запросы потребителей — это принцип перенесения сборки и/или окончательной комплектации вашего продукта с этапа производства ближе к конечному потребителю. Тем самым вы получаете возможность более гибко реагировать на запросы потребителей, комплектуя продукт с учетом индивидуальных потребностей клиента.

227.ИЩИТЕ НОВЫЕ ПУТИ

Совместно со своими партнерами процесса реализации продукта разработайте новые способы и возможности для продвижения своего товара или услуги. Выясните потребности и ожидания своих покупателей — это поможет вам чаще и полнее отвечать на их потребительские запросы. Ищите неожиданные способы удовлетворить потребности своих клиентов.