Markets-Web.ru

После того как вы определились с принципами построения каналов сбыта и подбора партнеров, стоит решить вопрос с рынками, на которых вы планируете работать. Их число зависит от стратегии компании. Возможно, вы хотите лишь расширить присутствие на существующем рынке, но если планируется рост через охват новых рынков, определите, когда и на какие рынки вы будете выходить. Также необходимо соотнести объемы продаж, ожидаемые на этих рынках, со стратегической целью предприятия по продажам. Так, вы сразу увидите, насколько цель достижима. В этом вам поможет информация о региональных рынках. Более детально стратегию выхода на отдельные рынки вы опишите в оперативном плане. Здесь же важнее наметить согласованные цели развития ваших продаж, чтобы было понятно, какие показатели вы планируете, и за счет каких регионов они будут получены. Если учесть, что перед этим вы определили принципы отбора партнеров, то общее направление развития сбыта компании будет ясно. При этом не стоит пытаться определить конкретные фирмы на каждом рынке. Здесь это будет лишним.

На разных рынках способы построения каналов сбыта могут быть различны. Вам придется учитывать каждую конкретную ситуацию, включая политические договоренности основных дилеров. За время работы автора в «Бест Керамикс» на рынке керамической плитки принципиальным решением было создание двух каналов сбыта - собственная сеть розничных магазинов и специальный отдел, взаимодействующий с архитекторами и дизайнерами. Этого было достаточно, чтобы обеспечить необходимые объемы продаж. В «Петропрофиле» и «Невских красках» сбыт в основном осуществлялся через дилерскую сеть, обеспечивающую распределение в регионах. При этом если в «Петропрофиле» была построена классическая дилерская сеть, работа которой координировалась из Петербурга (были установлены территории, на которых дилер мог осуществ лять продажи, контролировались ценовые условия дилеров), то в «Невских красках» никакой координации практически не было, и специальные ограничения для дилеров не ставились. В обоих случаях построенная система сбыта достигала своих целей.

Последнее, что стоит отметить, - как вы будете координировать работу ваших партнеров. Ведь вам придется выступать арбитром в спорах между компаниями-конкурентами. Разумеется, все детали предусмотреть невозможно, но основные моменты стоит учесть. Будете ли вы устанавливать какие-то правила в ценообразовании для партнеров, или они могут назначать любые цены на вашу продукцию в зоне своего влияния? Кстати, зоны влияния тоже необходимо определить. Будут ли ограничены территории, на которых партнер имеет право продавать вашу продукцию? Это достаточно важные вопросы, от которых зависят последующие решения.

В результате у вас должны быть поставлены цели по развитию продаж в разрезе регионов (рынков) и описаны принципы для различных однотипных рынков, на которых компания планирует работать.

♦ Определите сегменты, которые вы рассматриваете как покупателей вашего продукта.

♦ Примите решение, какой способ охвата рынка лучше всего подходит для вашего продукта. Будет ли это интенсивный, избирательный или эксклюзивный способ?

♦ Спланируйте охват новых рынков: на какие рынки и когда вы планируете выходить.

♦ Какие каналы сбыта вы будете использовать и на каких рынках?

♦ Подумайте, как координировать участников сети сбыта?

С определением политики сбыта проблем не возникло. Компания работала практически только в своем регионе, и основной задачей было привлечение партнеров в других регионах и построение собственной сети дилеров.