Markets-Web.ru

План

1. Рынки потребителей.

2. Рынки предприятий.

3. Сегментация рынка.

4. Стратегия охватывания рынка.

Основные сроки: Потребительский рынок. Этапы принятия решения. Поведение покупателей. Сегментация рынка. Признаки сегментации рынка. Ступней охватывания рынка.

Конечная цель отбора целевых рынков содержит поиск такой группы (или групп) покупателей, на удовлетворение потребностей которой фирма будет ориентировать всю свою деятельность. За спецификой, которую производитель должен знать и учитывать, выделяют потребительские рынки и рынки производств.

Потребительский рынок — это совокупность отдельных личностей и хозяйств, которые покупают или достают иным способом товары и услуги личного потребления. Одним из сегментов потребительского рынка являются совершеннолетние молодые потребители. Это очень перспективный рынок. Он разделяется на три группы;

· студенты колледжей;

· молодые одиночки;

· молодые.

Для них характерные:

- непропорционально большие расходы на книжки, музыкальные товары, модную одежду;

- восприятие идеи новых товаров;

- желание тратить деньги, а не откладывать их.

Выбрав тот или другой сегмент рынка, необходимо разобраться в том, как реагируют потребители на разные характеристики товара. Поведение потребителей определяется возбуждающими факторами маркетинга (товар, цены, каналы распределения, стимулирования сбыта), а также внешней средой: экономическим, научно-техническим, политическим, культурным. Все это интегрируется в сознании покупателя, опосредствует его привычками, ценностями, потребностями, в результате чего покупатель принимает решение, осуществить покупку или нет. Учесть все взаимосвязи между средой, характеристиками покупателя и его реакцией на товар очень тяжело. При этом, кроме перечисленных выше факторов, нужно учитывать возраст, вид деятельности, образ жизни, экономическое положение, тип личности, ее цели и мотивации и много другого.

Основные этапы принятия решения сводятся к таким факторам:

• Осознание проблемы (то есть покупатель должен осознать свою потребность). Этому способствуют естественные потребности человека и низкий уровень их удовольствия; внешние раздражения (красивые сапожки у соседки).

• Поиск информации: покупатель собирает более или менее детальную информацию о возможной покупке с помощью бесед с товарищами, знакомыми, изучение коммерческих источников (реклама), информации общедоступных источников (радио, газеты, соседи), а также на основе практического опыта.

• Оценка вариантов: сравнивается несколько вариантов; каждому из них приписывают функцию полезности.

• Решение о покупке: на основе оценки вариантов покупатель ранжирует товар за степенью предоставления преимущества и, с учетом своего положения, принимает конкретное решение.

• Реакция на покупку: может колебаться от высшей меры удовлетворенности к полному недовольству, а следовательно — к появлению желания продать, отдать, выбросить приобретенный товар.

Этапы принятия решения о покупке товара-новинки такие:

• осведомленность — лицо узнает о новинке,

но достаточной информации не имеет;

• появление интереса — лицо стимулируемое на поиск информации о новинке;

• оценка — потребитель решает, нужно ли опробовать новинку;

• попытка — испытывает новинку в небольшом масштабе, чтобы получить более полное представление о ценностях;

• восприятие — потребитель решает регулярно и в полном объеме пользоваться новинкой.