Markets-Web.ru

Стимулирующие мероприятия — это деятельность по использованию разнообразных средств кратковременного побудительного воздействия, призванных поддерживать остальные средства продвижения с целью облегчить и ускорить продажу услуг банка. Обычно стимулирующие мероприятия делят на две группы. В первую группу входят все мероприятия, призванные повысить мотивацию сотрудников банка, их производительность труда, знания о продукте: обучение, возможности продвижения по службе, система премирования. Во вторую группу входят мероприятия, направленные на клиентов, поддерживающие имидж банка, способствующие привлечению новых клиентов и т.д. По сути, это комплекс дополнительных услуг («услуга в услуге»), которые могут получить клиенты банка (информационные материалы, комфорт и удобство при обслуживании), а также проявление личного внимания к клиентам (например, вручение сувениров с фирменной атрибутикой, поздравления клиентов с праздниками, рассылка буклетов и т.д.).

В отличие от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечивать устойчивый спрос на продукты банка и привлечь новую клиентуру для налаживания продолжительных взаимоотношений, однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате прочих методов воздействия на целевую аудиторию. Поэтому стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа.

Можно выделить следующие основные этапах подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

— разработка программы стимулирования сбыта;

— тестирование мероприятий по стимулированию сбыта;

— осуществление программы стимулирования сбыта;

— анализ результатов стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта может проводиться банком по трем

основным направлениям:

1. Стимулирование клиентов. К средствам стимулирования потребителей банковских продуктов можно отнести персональные продажи, образцы (т.е. возможность пользования данной услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях), скидки постоянным клиентам, демонстрации банковских продуктов (проведение семинаров и презентаций), лотереи среди клиентов банка. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.

2. Стимулирование работников банка. Стимулирование работников банка предполагает поощрение усилий сотрудников банка по оказанию какого-либо вида банковских услуг, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых, поощрение к совершенствованию банковских продуктов. Среди методов стимулирования персонала необходимо выделить денежные премии, подарки, дополнительные отпуска.

3. Стимулирование посредников. Для стимулирования посредников, при помощи которых осуществляется продвижение банковских услуг, используются совместная реклама, системы специальных скидок.

Комплексная программа стимулирования сбыта представляет собой важный компонент плана маркетинга. Ее подготовка связана с решением целого ряда последовательных задач: