Markets-Web.ru

Для успешного маркетинга требуется осмысленное внимание к реальным потребностям клиента.

Обычно считается, что работа с массовым потребителем отличается от работы с корпоративными клиентами. Однако исследования показывают, что продавцы обоих этих секторов указывают общие принципы достижения успеха.

В исследовании приняли участие 170 продавцов, работающих в массовом и корпоративном секторах. Всего было исследовано 84 различных стратегических и тактических метода ведения продаж. Все респонденты указали, что нижеследующие методы являются наиболее важными для достижения успеха:

Наблюдайте. Смотрите и слушайте.

Спрашивайте, чтобы узнатъ. Задавайте потенциальным клиентам прямые вопросы, чтобы выяснить их отношение и потребности.

Подчеркивайте преимущества. Прямо указывайте на преимущества своего предложения.

Говорите простым языком. Представляя свой продукт, не пользуйтесь узкоспециализированными терминами.

Давайте прямые ответы. На прямые вопросы потенциальных клиентов отвечайте четко и по существу.

Ведите дело к покупке. Прямо предложите клиенту сделать заказ.

Не оставляйте клиента после покупки. Проверьте, насколько клиент доволен сделанной покупкой. Если необходимо, обучите его, как использовать ваш продукт максимально эффективно.

Как видите, основные принципы просты. Они нацелены на понимание реальных потребностей клиента и последующее максимально полное удовлетворение этих потребностей.

Существенным моментом явилось то, что хитрые способы завлечения клиентов, яркие презентации, тактика, основанная па страхах клиента, и даже использование юмора оказались не столь важными для эффективности продаж.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

Вернитесь к основам. Сконцентрируйте свою энергию на главных принципах успешного маркетинга.

Наблюдайте. Встаньте, выходите на улицу и смотрите, как реальные потребители используют ваш товар или услугу. Отмечайте, что им особенно поправилось, а что вызвало разочарование.

Спрашивайте, чтобы узнать. Напишите список из 21 пункта о том, как (на ваш взгляд) клиенты правильно и неправильно используют ваш продукт. Затем оцените, насколько вы уверены в каждом из этих пунктов, по шкале от 0 до 100% (100% означает, что данный пункт полностью соответствует истинному положению вещей). Выберите семь пунктов, в которых вы уверены меньше всего, и опросите своих клиентов, чтобы выяснить, как же обстоят дела в реальной жизни.

Подчеркивайте преимущества. Проанализируйте свое предложение и выясните преимущества каждой из его характеристик или особенностей, которые указаны в вашей рекламе или маркетинговом сообщении.

Говорите простым языком. Объясните свое предложение так, чтобы его понял даже пятиклассник.

Давайте прямые ответы. Запишите вопросы, которые ваши клиенты задают наиболее часто. Затем постарайтесь ответить на них так прямо, как это возможно.

Ведите дело к покупке. Возьмите трех клиентов, которые в настоящее время «обдумывают» ваше предложение, и вежливо, но прямо предложите им сделать заказ (покупку).

Не оставляйте клиента после покупки. Позвоните двенадцати клиентам, которые недавно купили ваш продукт, и спросите, не нужна ли им помощь или совет в том, что касается использования вашего продукта.