Markets-Web.ru

Подготовка к самопрезентации.

На подготовительном этапе (перед предстоящей встречей с клиентом) менеджеру целесообразно подготовить самопрезентацию, в которую включить следующую информацию:

1. Сколько лет банк функционирует на рынке. Несомненно, если банк на рынке более 7-8 лет, к нему будут относиться с большим уважением.

2. Каково качество оказания услуг.

3. Насколько широк пакет услуг банка для юридических и физических лиц.

4. Каковы надежность банка и предоставляемые им гарантии.

5. Каков профессионализм банковских сотрудников.

6. Какое место занимает банк в рейтингах.

8. В каких ассоциациях, союзах участвует банк.

Во время презентации клиенту банковских услуг следует использовать высококачественную рекламную продукцию, поскольку она улучшает впечатление от самой презентации.

После того как менеджер провел подготовительную работу, необходимо назначить встречу с клиентом с целью проведения презентации банковских продуктов и услуг. Обычно просьба о встрече оговаривается по телефону. Цель телефонных звонков — назначить встречу. Клиент может задать вопросы о банковских продуктах, попросить рассказать о них по телефону. В эту ловушку легко попасть. Если телефонный звонок о назначении встречи перерастает в презентацию, то менеджер фактически убеждает себя и клиента в том, что можно не назначать встречу и, естественно, не заключать сделку. При разговоре по телефону отсутствует личный контакт. Клиент должен видеть, слышать и чувствовать менеджера.

Что касается секретарей в приемной, то с ними также следует быть внимательными и вежливыми. Одна из самых важных функций секретаря — это гарантировать, что руководитель встретится с теми людьми, с которыми ему следует встретиться, оценивая посетителей и отсеивая тех, кто не представляет интереса.

Некоторые руководители предлагают встретиться со своими подчиненными, которые не могут принимать решения относительно банковского обслуживания. Если руководитель все же настаивает на такой встрече, то менеджер должен выяснить их полномочия в принятии решения по данному вопросу.

Порядок проведения презентации.

Этап первый — установление контакта.

Первое, что необходимо сделать менеджеру в начале деловой встречи, — это установить контакт, взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на клиента. Переходить к презентации нужно только после установления доверительного контакта. Это достигается за счет дружеского приветствия, рукопожатия, вопросов, сформулированных менеджером на основе его наблюдений в офисе клиента или предварительно заготовленных.

Важно помнить, что из первых нескольких предложений, произнесенных менеджером, половину должны составлять вопросы, относящиеся к личности участника встречи, к его интересам и увлечениям, к окружающей обстановке, к семейной фотографии, стоящей на столе, и т.п. Это — главное для расположения руководителя фирмы или любого другого участника встречи к себе. Посредством вопросов менеджер показывает клиенту, что тот интересен ему в первую очередь как личность, а не только как клиент банка. При первом разговоре с клиентом важно создать основу для будущих деловых отношений, поэтому менеджер должен быть очень внимательным и улавливать настроение клиента.

Первые пять минут представления предлагаемой услуги являются наиболее важными. Они определяют взгляд покупателя на менеджера. Этот критический момент — вступление в контакт — имеет очень важное значение, так что его можно считать отдельным этапом презентации.