Markets-Web.ru

Обратите внимание, что подобный подход позволяет, во-первых, выделить в каждой группе (виде) продукции лидеров продаж и ориентироваться на них при проведении ценового мониторинга. Во-вторых, построение сетки продукции и сопоставление ее с потребностями сегментов позволяет выявить незанятые ниши. При анализе ассортимента недорогой краски стало очевидно, что часть покупателей ориентированы на минимальную цену, но при этом хотят, чтобы краска хоть немного защищала обрабатываемую поверхность. Единственным подходящим вариантом, удовлетворяющим подобные запросы, был грунт. Вот только выпускался он всего двух цветов - серого и красно-коричневого. Тем, кто предпочитал другие цвета, приходилось в этой ценовой категории довольствоваться масляной краской. Было предложено решение - выпускать грунт-краску нескольких основных цветов. У главных конкурентов она появилась только через полтора года.

Теперь, когда вы имеете представление о сегментах, в которых работаете, об их потребностях и категориях продукции, самое время посмотреть внимательнее на конкурентов, с которыми идет борьба за потребителя, ведь вы собираетесь увеличить свои продажи, а значит, и долю компании на рынке. Следовательно, чем выше ваши продажи, тем ниже продажи конкурирующих фирм. Вам нужно определить, с кем из них вы будете конкурировать в первую очередь. База для анализа у вас уже накоплена или собирается. Обратите внимание, на данном этапе цель вашего анализа - понять, как ваша компания соотносится с конкурентами, в чем вы их превосходите и в чем им проигрываете. Если вы аккумулируете информацию о конкурентах, как это было рекомендовано в предыдущем разделе, то основной задачей станет свести ее воедино.

Прежде всего выделите несколько наиболее важных факторов, которые определяют конкурентоспособность компании в глазах потенциальных покупателей. Лучше, если эти факторы будут выбраны вами на основе опросов покупателей или экспертов. Затем оцените успешность конкурентов по каждому из выбранных вами факторов. Не забудьте сделать то же самое и для своей компании.

Постройте график, соединив между собой оценки, полученные каждой из фирм. При этом оценки лучше располагать по горизонтальной, а факторы по вертикальной шкалах. В результате вы получите профили компаний, которые покажут вам, по каким из факторов конкуренты имеют сильные позиции, а по каким вы можете их превзойти, чтобы выделиться. Если число факторов не слишком велико, можно использовать лепестковую диаграмму -результаты получаются нагляднее.

Обратите внимание, что, рассматривая конкурентов, вы обязательно будете анализировать ассортимент их продукции. В итоге получите полную картину того, на какие сегменты они ориентируются. После подобного анализа сможете уточнить, с кем из конкурентов вы соперничаете в первую очередь, ведь очень редко бывает так, чтобы компания была сильна абсолютно во всех товарных группах, предлагая их всем сегментам. А значит, появляются возможности для маневра.

В результате анализа вы получили детальную информацию о рынке и его участниках, которую можете использовать для выработки стратегии, о чем мы и поговорим в следующей главе.

Попробуйте определить, какая информация об отрасли и участниках рынка необходима вам в первую очередь.

♦ Если вы все-таки решили ориентироваться на долю рынка, определите, какой метод целесообразно использовать для того, чтобы оценивать рынок, на котором работает ваша компания. Оцените его объем как минимум двумя способами. При необходимости внесите коррективы в ваши расчеты.

♦ Определите основные сегменты потребителей продукции на вашем рынке. Проведя сегментацию, оцените хотя бы ориентировочно объем потребления в сегментах.