Markets-Web.ru

Средства стимулирования сбыта отличаются привлекательностью и информативностью, поскольку выводят покупателя на товар. Они активно возбуждают к осуществлению покупки, потому что гарантируют определенную льготу, помощь покупателю.

Очень эффективный и к тому же дешевый метод стимулирования — пропаганда. Она характеризуется такими качествами, как достоверность (статья в газете кажется более правдоподобной, чем рекламное объявление), широкое охватывание покупателей (потому что информация доходит в виде новостей, а не в виде коммуникаций торгового характера), эффективность (которую легко обеспечить, когда умело соберешь, расскажешь и представишь материал о фирме и ее товаре).

Средства комплекса стимулирования распределяются по своему значению (рис. 9.1).

В конечном итоге использования стимулирования должно предотвратить возникновение у потенциального покупателя высказываний типа:

"Я не знаю, кто вы такой"

"Я не знаю вашей фирмы"

"Я не знаю товара вашей фирмы"

"Я не знаю взглядов вашей фирмы"

"Я не знаю клиентов вашей фирмы"

"Я не знаю истории вашей фирмы"

"Я не знаю репутации вашей фирмы"

Рис. 9.1. Средства комплекса стимулирования.

Рис. 9.1. Средства комплекса стимулирования

На выбор фирмой тех или других средств комплекса стимулирования, кроме типа товаров, которые выпускаются, особенное влияние имеет ситуация на рынке; расположение руководства к продвижению товаров (когда расходы на рекламу минимальны, а товар активно навязывается торговым персоналом покупателям) или стратегии притягивания потребителей (что предусматривает большие расходы на рекламу и стимулирование покупателей с целью формирования в них спроса на товар). Кроме того, учитывается этап жизненного цикла товара.

Контрольные вопросы и задания

1. Используйте четыре основных средства комплекса маркетинговых коммуникаций к деятельности малого предприятия, которое выпускает кофеварки.

2. Дайте описание основных этапов эффективной коммуникации.

3. Каким образом фирма может произвести свой бюджет стимулирования? Расскажите о преимуществах каждого подхода.

4. Тип товара, который предлагается, никоим образом не связанный с комплексом стимулирования, которым пользуется продавец. Прокомментируйте это заявление.

9.2. Характеристика рекламы

План

1. Суть и специфика рекламы.

2. Виды и целые рекламы.

3. Средства распространения рекламы.

4. Цикличность рекламы.

Основные сроки: Реклама. Сила рекламы. Охватывание. Цикличность. Стимулирование сбыта. Пропаганда.

Каким бы добрым не был товар, объем его продажи во многом зависит от четкости его образа и тщательного планирования кампании по стимулированию, а именно рекламе, стимулированию сбыта, пропаганды, собственной продажи.

Реклама — это несобственные формы коммуникации, которые осуществляются с помощью платных средств распространения информации, с четко указанными источниками финансирования.

Расходы на рекламу в США у отдельных фирм составляют 22% объемов продажи, а в большинстве случаев колеблются от 2 до 5 %.