Markets-Web.ru

План

1. Суть и целые политики распределения.

2. Типы и функции каналов распределения товаров.

3. Динамика развития каналов распределения товаров.

4. Управленческие решения относительно формирования каналов распределения товаров.

Основные сроки: Политика распределения. Распределение. Канал распределения. Уровень канала распределения. Маркетинговая система. Тип посредника.

Политика распределения

—

это деятельность фирмы из планирования, реализации и контроля движения товаров от товаропроизводителя к потребителю с целью удовольствия спросу и получение прибыли.

Основная цель политики распределения —

организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Планирование сбытовой политики зависит от шести целей распределения товаров (товароруху). Этапы планирования политики распределения заключаются в определении

• стратегии политики распределения;

• методов сбыта и типа каналов распределения;

• количества уровней каналов распределения;

• ширины канала распределения;

• уровня интенсивности канала распределения;

• системы руководства каналами распределения.

Определение стратегии политики распределения.

Во время планирования политики распределения руководству фирмы надлежит выбрать стратегию политики распределения: цели распределения (проникновение на новые рынки, увеличения частицы рынка, объемов продажи), горизонт покупателя (первого звена сбыта, к которой переходит право собственности на товар); горизонт рынка (конечный потребитель товара); организационную структуру системы сбыта (через собственную или дилерскую сеть); типы торговых посредников, через которые будет осуществляться (распределение) товарорух и тому подобное.

Определение методов сбыта и типа каналов распределения.

Имеющиеся каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

прямой —

производитель непосредственно сбывает продукцию покупателям;

через посредника —

сбыт организован через независимых посредников;

комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Украинские предприятия, которые по большей части имеют целью быстрое получение наличности, идут путем создания собственной торговой сети, магазинов у ворот предприятия, фирменных магазинов и тому подобное. Безусловно, это дает возможность несколько сэкономить на оплате услуг посредников. Однако мировая практика свидетельствует, что такой подход не может считаться перспективным. Именно профессионализм посредников гарантирует эффективность проведения сбытовых операций.

Определение количества уровней канала распределения.

Следующим этапом в планировании политики распределения является определение типов и количества уровней

канала распределения.

Что такое каналы распределения? Это путь, который проходит товар от производителя к потребителю.

Существует несколько схем каналов распределения. Прямой

называют систему распределения "производитель-потребитель" — так называемый "канал нулевого уровня", что получил свое название через нехватку посреднического звена цепи товароруху.

Сложная

система представлена многоуровневыми каналами распределения, что включают собственную сбытовую сеть, независимых посредников оптовой, розничной фирмы.

Определение ширины канала распределения.

Следующим этапом планирования политики распределения является определение ширины канала распределения -

количества независимых участников канала распределения на отдельном этапе сбытовой цепи: сколько оптовых покупателей будет вовлечено в сбыт, сколько сбытовых агентов нужно и т.п.

Представительство немецкой компании Schwarzkopf & Henkel Cosmetics сбывает парфюмерии и косметику в Украине через восьмеро дистрибьюторов, а жевательная резинка американской компании Wrigley реализуется в тридцати тысячах торговых точек Украины.

Определение уровня интенсивности канала распределения.

Традиционно существует три метода реализации изделий: интенсивный, на правах исключительности и селективный.

Интенсивное распределение предусматривает размещение и реализацию изделий через какое-нибудь предприятие розничной торговли, которое готово этим заниматься. И сегодня этот метод не потерял своего значения для производителей мелких и недорогих изделий массового потребления — зубной пасты, разнообразных видов хозяйственных товаров и товаров повседневного спроса. При этом предприятие выигрывает благодаря экономии на масштабах производства, выпуская доступную для многих потребителей продукцию большими сериями.